塾長通信-50「魔法使いのおばあさんへの道」
あなたは、モチベーションが湧かず、やる気が出ないと悩んだことはないでしょうか。
もし、今、このような状態だとしたら、２つの抜け道があります。
その道とは、短期的な視点と長期的な視点による方法です。
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短期的な視点
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短期的な視点における方法は、これはもう、何でもいいので行動することです。
目標とかプロセスがどうのこうのではなく、使命感だけで行動に火をつけることです。
「やる気が起きないのに行動？」
と思うかもしれないのですが、ちょっと、思い出して頂きたいのです。
それは、
「モチベーションが行動させるのではなく、とにかく行動することが、やる気やモチベーションに繋がる」
ということです。
要するに、やる気が起きず、なかなか行動できなかったのは、何も行動していなかったからというのを思い出してください。
分かりやすく言えば、ライターの着火のようなものです。
・着火と言うきっかけを与えることで、火を付けることができる
ただ、それだけのことです。
しかし、何か他の発火理由で火がつくことを願っているだけでは、いつまでも火をつけることは出来ません。
最初に申し述べましたが、これは使命感の話です。
・何のために生まれ
・何を実現させるために生きているのか
・その自覚があるかどうか
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長期的な視点
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しかしこの短期的な視点だけでは、多くの場合目標を叶えることができません。
多くの戦友を死地に追いやる可能性も大です。
では、どうしたらいいのか？
そこで出てくるんが、長期的な視点です。
それにはまず、ゴールを設定することです。
そして、がむしゃらにゴールを取りに行くことで、モチベーションが常に出ている状態をつくり出すことです。
これが、戦略であり、戦術をつくることです。
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長期設定上の注意点
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ここで注意することは、
その長期的な視点を、「遠すぎる目標にしない」ということです。
夢が叶わない多くの人は、目標が時間的に遠すぎるからです。
分かりやすく言えば、１０００万円の客をゲットしたこともない人が、１億の客を取りたいという人がたまにいます。
その他にも、地域で１番でもない人が、全国制覇と言っている人もいます。
ここまで来ると、目標ではなく願望です。
確かに誰だって願望をいだくでしょう。
そしていつかは、それは叶うでしょう。
「オレは海賊王になる」と言っている人がいることを、私はテレビアニメで知りましたが、彼の勇気とモチベーションの持続力は超人的です。
しかしふつうの人は、努力もモチベーションもそんなに長続きはしません。
すぐに意気は下がります。
そうなってはいつまで経っても、願望が叶うことはないのです。
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やるべきこと
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目標なのか、それとも願望なのかを明確にするには、期限を付けることです。
期限付きで、自分が得たい結果にしてください。
魔法使いのおばあさんと知り合わない限り、
どんな人も、ゴールに一瞬でワープすることなどできません。
今日が明日を作り、明日が未来を作ります。
何でも、一歩一歩です。
そこを端折ってしまうと、わずか数日で、
・剣は折れ
・矢は尽き
・脚は萎えて
夢は夢で終わるのです。。
そうなる前に、
誰かがつくった夢を追いかけるのではなく、
「本当にそれが自分の目標なのか」
を見直すことです。
その根源を明確にすることで、やる気が起きないと悩むことはなくなります。
私からアドバイスするとすれば、
１・目標を３ヶ月間隔で設定すること
２・具体的に定量的・定性的なものにすること
３・１ヵ月ごとに戦術やメソッド、プロセスを見直す日を設けること
４・毎日計測すること
５・周りの人を巻き込むこと
皆さん方が、このアドバイスに基づいて、目標達成を積み重ね、
いつかは夢を手にできたなら、
私は魔法使いのおばあさんになれる、というわけです。
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以上で、１年の長きに亘った５０通メルマガを終了します。
ありがとうございました。
塾長通信-49「忘れてはならない２つの要素」
世の中には、いい商品を作りさえすれば、お客は喜び＆ビジネスは儲かると誤解している人が、まだたくさんいます。
しかしこの現代、いい商品など当たり前で、粗悪商品を扱っているところなど、ほぼありません。
にも拘らず、時代遅れの考えを持った人はまだこの事実に気づくことなく、
「いい商品を作れば・・・」
と考えてしまいます。
ですが、その考えを１日も早く捨てない限り、あなたは商品と共に滅びゆくことになります。
では、何がビジネスを行う上で大切で、どのようなことを意識すれば、ビジネスを発展させ儲けることができるのか？
それは、「ビジネスを生み出す２つの要素」を知ることです。
これは文字通り、２つの要素があり、この２つが重なることでビジネスが生み出されるわけです。
その２つの要素とは何かというと、
１・お客が感じる価値
２・信頼
の２つです。
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何を意識すればよいのか？
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まずはじめに、前者の価値におけるポイントはどこにあるのかというと、
「お客が感じる」
という部分です。
なぜなら、お金を払うのはお客さんだからです。
しかしビジネスが下手な人は、自分が感じている価値は、相手も同じように価値だと感じると錯覚しがちです。
ですが、それは、ただの押し付けでやっていることはヤクザと変わりありません。
そうではなく、ここで大切なのは、まさに、
「お金を払う人がどう感じるのか？」
ということです。
とは言え、相手の心の内側が見えない以上、何らかの方法でそれを見抜くしか
ないわけですが、ここで絶対やってはいけないのは想像することです。
そんなことしたら１００％外します。
なぜなら、あなたの想像ほど当てにならず、信憑性の欠片もありません。
ですので、想像するのではなくきちんと裏付けある根拠を知ることです。
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信憑性ある裏付けとは何か？
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価値とは何かを知ることで、自ずと答えは見えてきます。
それを見分けるコツは、現時点で相手がお金を払っているものを知ることが大切です。
なぜかというと、「お金＝価値」であり、
その先に、「価値＝商品」が存在しているからです。
ということは、すでに自分の扱う商品を他社から買っている人というのは、
将来、自分の商品を買う可能性があるということです。
どれほど大手物流会社が、あなたの意中の既存物流会社であったとしても、
可能性はゼロではないのです。
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もうひとつの要素：信頼
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そしてさらに、この信頼という要素が抜けてしまうと、仮に同じ商品を扱っていたとしても、買ってもらうことはできません。
なぜなら、人は、いい商品だからという理由で買うことはないからです。
もし、近代的なメガ物流施設がすぐそばに建設されたとしても、それで、あなたの既存客がそっちに乗り換えるでしょうか。
おそらく、そうならないはずです。
ですので、商品がいいという理由だけでは、人はその商品を買わないということです。
なので、むしろ、信頼が根底にあるということが、必須要素なのです。
信頼を構築するにはどうしたらいいのか？
ぜひ、このメルマガを読み返してください。
答えは明確です。
ビジネスとは掛け算であり、どちらの要素が欠けても、反応に大きく影響を与えてしまうので、この２つの要素を忘れずに抑えておいてください。
それさえできれば、あなたがビジネスで外すことはなくなります。
塾長通信-48「全てが真逆！非常識な商品」
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正しい商品の作り方
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多くの起業家が、最高な商品やサービスを作り、一発必中で事業を成功させようと考えていますが、ビジネスにおいて、一発必中はあり得ません。
どんなビジネスでも、反応率を見ていく必要があります。
反応率を見ながら、改善を繰り返し何回かトライしていくうちに、当たりを引くというのが正直なところです。
では、どうすれば良いのかというと、簡単です。
先に商品を作らないということです。
「えっ？」と疑問を持たれた方もいれば、「この人、おかしなことを言っているな」と思われた方もいるかもしれません。
ですが、これが失敗しないビジネスの成功法則なのです。
失敗する人は、会社の金を何百万、何千万円とつぎ込んで、売れるかどうかも分からない商品やサービスをいきなり作ってしまい、在庫を抱えてしまいます。
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ドライテスト
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マーケティング用語でドライテストと呼ばれる手法があります。
ドライテストを簡単に説明すると、商品を作る前に先に販売してしまうマーケティング手法のことです。
例えば、ホームページで販売する場合であれば、商品を作る前にホームページだけを先に作って販売を開始します。
「えっ？商品が無いのに売ってしまったら、お客様に迷惑をかけてしまうんじゃないの？」
「クレームにでもなったら大変だ」
と心配になられる方もいらっしゃるかと思いますが、そういう場合は、まずサンブルを１～２個仕入れてください。
メーカーに頼めば、無料で頂ける場合もあります。
まずは１～２個を仕入れて商品を販売してみて、売れたら、次は４～５個仕入れて売ってみましょう。
そして、ある程度売れた時点で初めて、自社で製造すればよいのです。
実は大きな会社ほど、どのドライテストをうまく活用しています。
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商品は売ってから作れ！
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１つ、面白い例があります。
パソコンの開発に使われるテスト基盤を、販売されている小さいメーカーさんの事例をご紹介します。
テスト基盤とは、パソコンなど機器商品を作る際に、使われる基盤で、そのテスト基盤をもとにパソコンのような電子機器が開発されています。
このテスト基盤を扱っている会社の社長がある時、取引先のメーカーさんから
「もう少し早く、納品できないの？」
という要望を受けました。
やはりメーカーは、一番初めに出した会社が、マーケットを一番大きく獲得できるので、どのメーカーも、２番手、３番手よりは一番初めに出したいと考えています。
そこで、この社長は何をしたかというと、まず、雑誌広告を打ったのです。
この時点で、まだ商品はありません。
どういう広告を打ったのかというと、
『テスト基盤を２週間で納品します。ただし価格１０倍』
という内容です。
すると、注文が殺到してしまったのです。
この社長は、大慌てで展示会に行き、優秀な技術者を探し回り、大急ぎでラインを整備して、製品を製造して納品したわけです。
業界では、当時２、３ヶ月かけて納品するのが当たり前でしたので、「納期が２週間」というコンセプトは常識はずれでした。
ちなみに、この社長の名前はスティーブ・ジョブズといいます。
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不完全な商品が２倍の価格で売れる理由
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当然、急ビッチで納品した商品クオリティーは、完璧と言えるようなものではありませんでした。
テスト基盤と線をお客様に渡して、
「すいません、ここと、ここを繋げてもらえれば動きます」
という最低の品質で納品をしたわけです。
ですが、価格は１０倍、それでも成立します。
なぜかというと、お客様は商品が欲しいわけではなく、商品の先にある願望が欲しいからです。
ようは、早くパソコンを開発できれば、それで良かったわけです。
つまり商品を完壁にしてから販売しようとか、クオリティーをどんどん上げていこうと努力をするのは、販売者側のエゴである可能性があります。
そうではなくて、
１・実際にお金を払ってくれるお客様が、何を望んでいるのか、
２・そして何を手に入れたいと思っているのか、
に焦点を当てて、商品やサービスを作ればよいのです。
塾長通信-47「商品に焦点を合わせるな」
多くの方が商品さえ良ければ、ビジネスは必ず成功すると思い込んでいます。
ですが、商品に焦点を合わせてしまうと、良くない結果が待っています。
多くの事業家が、商品にこだわり、品質やアイディアにこだわってしまうばかりに、大切なことが見えなくなってしまいます。
そうして、人材や資金を商品開発につぎ込んでしまい、事業が回らなくなります。
これは、製造業だけに限らず、物流事業者であっても何か新しい事業展開をする際に、
・倉庫を借りたり
・トラックを購入したり
しておちいる闇です。
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商品に潜む大きな落とし穴
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・「この商品を扱っているのは俺だけだ！」とか
・「このピジネスは、俺しかやっていない！」など
自慢げな声をよく聞きます。
ですが、そこに落とし穴が存在していることには気づいていないようです。
なぜなら、この世の中には多くの会社が存在していて、今までそのビジネスに気づかなかった、ということはまずあり得ません。
あなたが考えつくことは、必ず他の会社も気がついています。
まだ世の中にないビジネスというのは、誰も気づかなかったのではなく、儲からないと判断したからなのです。
いろいろ調査をした挙句、手を出さかっただけです。
その結果としてまだ世の中にないのです。
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最高な商品で大失敗したNTT
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1989年、NTTからテレビ電話が発売されました。
ＩＳＤＮなどが出てきて間もなくの頃で、当時の技術レベルから考えると、鉄腕アトムやドラえもんの世界でした。
まだダイヤル式の黒電話を使っている家庭も存在していた、そんな時代です。
ＦＯＭＡを使うほど、新しい物好きの私でしたが、「これは・・・？」
値段も忘れてしまいましたが、とても一般家庭では出せない価格だったと思います。
そうしてテレビ電話は、１年未満で私たちの前から消えていったのです。
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競合不在＝危険
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マーケティングに失敗したのは、誰の眼にも明らかでした。
今でいうブルーオーシャンを狙ったものだとは思いますが、我われ消費者を完全に置いてきぼりにした商品でした。
理由は
１・競合他社が全くいなかったこと
２・市場が形成されていなかったこと
にあります。
今に至っては当時とは違い、ＩＴインラが整い、スカイプやスマートフォン、その他、様々な会社がテレビ電話サービスを担供するようになり、多くの競合他社が存在するようになりました。
ここがポイントになります。
NTTが仕掛けた当時は競合が全くいませんでしたので、市場を1人で作らなければなりませんでした。
0から認知させていかなければならないので、広告費も時間も膨大にかかるわけです。
1人で市場を作るのはかなり大変なことなのです。
ですので「自分1人だけ」とか「誰もまだやっていない」という言葉は、魔法のような素晴らしい言葉に聞こえますが、実は、大きな落とし穴なのです。
今ビジネスを考ええていて、これは誰もやっていない！
このまま起業したら大成功してしまう！
と考えているとしたち、少し待ってくださいもしかすると、そのビジネスは危険かもしれません。
当然、文句のつけようがないくらい最高な商品で、広告も大々的に展開されていきました。
ただ、1年を待たずして消えてしまったのです。
商品も素晴らしく、広告費もかなりかけたのに、消えてしまいました。
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本当は、どの商品もいらない
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では、どういった視点を持てば、成功できるのでしょうか。
それは、商品にフォーカスしては、いけないということです。
なぜかというと、お客様は、商品の先にある願望や結果を手に入れるために、ある意味、仕方なく商品を使っているに過ぎないからです。
つまり、お客様の夢を叶えるツールとして商品があるということです。
簡単にいうと、テレビ電話を使って何をするのか、その文化が私たち消費者には無かったということです。
商品に焦点を合わせてしまうと、品質や機能の良し悪しや、使いやすさなどにこだわって、商品を作ってしまいます。
ですが、
・どんな生活のシーンでテレビ電話を使えというのでしょう？
・どんなビジネスシーンでテレビ電話が活躍するのでしょう？
消費者にとっては、機能が良いとか、使いやすいことは別にどうだっていい話なのです。
しかも、
・「顔を見ながら話ができるので、とても便利です」って、どこが「便利」なのでしょう。
・商品の先の、どういう願望を満たすのでしょう。
もっというと、使う側の利点ではないのです。
１・困りごとは何か？
２・理想は何か？
なのです。
塾長通信-46「信頼を軸にした展開」
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信頼さえあれば何でも売れる!
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「信頼」の大切さを何度もお伝えしていますが、なぜ、これほどまでに大切なのかというと、信頼さえあれば何でも売れるからです。
あなたがどんな商品を作ろうとも、飛ぶように売れるのです。
例えば逆に、街なかで見ず知らずの人に急に声をかけられて、缶コーラを５０円で買ってくださいと言われたらどうでしょうか？
おそらく買わないと思います。
確かに缶コーラ１本が５０円なら安いかもしれませんが、その人に信頼がないから買わないのです。
そんなコーラを飲むなんて、ちょっとヤバいじゃないですか。
反対に信頼を寄せている人が勧めるものであれば、どんなものでも買ってしまいます。
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ドラッカーの一番弟子
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さて、みなさんご存知の通り、私はマネジメントと社会生態学の泰斗ピーター・ドラッカーの信奉者です。
それまでは、物流という世界で生きていた私ですが、ただ「売上をあげたい」「集客をしたい」という願望だけはあったのです。
そこに、ドラッカーは『マーケティング』という魔界の刃で、グサッと切り込んで来たのです。
それ以降、私はドラッカーの書籍を読み漁るファンになりました。
おそらく、ドラッカーのファンで、『マーケティング』という側面での “ 追っかけ ”は 、後にも先にも私一人だろうと思っていました。
しかし彼は残念ながら、2005年に亡くなっています。
そんなある日、ウイリアム・コーエンという人が、ドラッカーに関する書籍を出したのです。
コーエン氏は、アメリカ空軍参謀で、しかも、ドラッカーの一番弟子という触れ込みでした。
とうぜん私は当初そんな弟子には、全く興味関心がありませんでした。
にも関わらず、私は、その弟子本を購入したのです。
つまり、興味がない人物のものであっても、ファンはその商品を買ってしまうのです。
このような形で信用信頼は移譲できるのです。
関係性が形成され、やがてはあなたのファンになります。
実はコーエン氏の本はそれ以降も、何冊も購入しています。
物流マーケティング塾で、何度も引用させてもらっています。
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つぶれない会社のコスト思考
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ところで、会社はどのような時に倒産すると思いますか？
それはものが売れなくなった時です。
まずは売上にフォーカスしてください。
それは商品づくりに関しても同じことがいえます。
ほとんどの会社が、まずコストをかけて商品を作り、そこから販売を始めてしまいます。
これは、ビジネスの常識となっている感があります。
ですが、事業計画書を作りコストをかけて商品を大量生産して、その結果、1つも売れなかったらどうしますか？
あなたに残されるものは借金と大量の在庫だけになります。
このような方々の特徴は、作ることが仕事だと考えている点にあります。
ですので、何かというと、独りよがりな商品改良を行なっています。
しかし、ビジネスにおいて最も大切なことは作ることではなく、売ることです。
なぜなら、売ることさえできれば、自分が商品を作らなくても、それを仕入れて売れば良いだけです。
それに、お客さまからリアルタイムでフィードバックをもらいながら改善していけるので、独りよがりな商品開発もなくなるからです。
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事業展開の第１ステップ
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つまり、収益を上げながら改善までできる、ということです。
まさにビジネスとして成り立っている状況です。
ですので、まずは商品を作ってはいけません。
その前に、それが売れるのかどうかを実際にセールスをかけて確認しなければなりません。
では、どうすれば良いのかというと、第１ステップは代理店ビジネスを始めることです。
あなたが作りたいと考えている商品と似た商品を扱っている会社から商品を仕入れて売ってみることです。
代理店のメリットは、コストがかからない上に、自分で作る労力や時間をショートカットできることです。
ですので、今日からすぐにビジネスをスタートすることができます。
まずは売ってみます。
とにかく売り続けて、やがて安定して売れるようになった時点で、自分で商品開発をしてみるのです。
セブンイレブンも当初、山崎製パンの売れ筋などを検証しながら、自社ブランドを展開しました。
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売上を急増させる
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このように、いきなり商品開発をして売るのではなく、まずは仕入れて売ってみることです。
そこで売れる確証を持って初めて商品づくり、という次のステップに進めるのが、失敗しないビジネスの進め方となります。
これが、『プロデュース販売モデル』の最初のステップです。
私はそれを、倉庫のサブリース事業に応用しました。
空き倉庫を、密かに宣伝したのです。
ドラッカーの１番弟子のコーエン氏ではありませんが、私は
・クロスドッキング事業
・配送センター事業
・物流コンサルティング事業
で、ハウスリストを作っていたので、その信用信頼が利用できたのです。
面白いように売れて、会社のドル箱になったのは言うまでもありません。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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