塾長通信-41「あなたの取るべき道」
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商品を手に取らせるために
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ビジネスにおいて最も大切なことは「信頼」です。
「信頼」されなければ、あなたがどれだけ良い商品を扱っていても、１つも買ってもらえません。
だからこそ、もし今あなたが満足のいく売り上げを立てられていないのなら、まずは、商品を売ることよりも信頼を得ることに、全精力を注ぐ必要があるのです。
例えば、百貨店の地下に行くと、試食を勧められることがあります。
これも信頼を得る一つのやり方です。
商品を買ったことのないお客さまは、美味しいかもわからないものに対しては、失敗するリスクを感じ１円足りとも支払いたくありません。
ですが最初に無料で試食をして美味しいと分かれば、安心して買うことができます。
つまり、百貨店の地下ではいきなりお客さまに売るのではなく、まずは無料で試してもらう機会を作ることで、先に「信頼」を獲得しているのです。
これであれば、お客さまは何も考える必要もなく、自然とその商品への関心が入っていけます。
このように、商品の入り口では、お客さまが自然と入ってこられるよう、入り口をフラットにしておかなければならないのです。
だからデパ地下では、無料の試食を各コーナーで催し提供しているのです。
ですので、まず商品の存在を知ってもらいたければ、いきなり有料で５,０００円や１万円のものを販売してはなりません。
無料で提供し足を止めてもらうことを、目標にするのです。
そうすることで、その商品の良さや世界観に触れてもらうことができ、そこでお客さまに気に入ってもらえれば、買ってもらうことができます。
これが、フロントエンド商品によるマーケティングです。
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営業マンではなく専門家になろう
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新規のお客さまにセールスをする際に、
Ａ・「こいつは俺をだまそうとしているかもしれない」と猜疑心に満ちた気持ちで話を聞かれるのと、
Ｂ・「ぜひ私の悩みに対して専門家としてのアドバイスをください！」と意見を求められるのと、
どちらが良いでしょうか？
間違いなく専門家として見られた方がいいに決まっています。
では専門家として見られるには、どうすれば良いのでしょうか。
実は、お客さまと最初に出会った最初の７秒間で、
Ａ・ものを売りつける営業マンなのか、
Ｂ・お客さまの悩みを解決できる専門家として見られるのか
は、決まってしまいます。
しかもそのイメージは７年間固定されてしまうと言われています。
例えば、あなたが
・ホームページで集客をしているなら、ホームページに訪れた最初の７秒間で、
・対面でビジネスをしているなら名刺交換の最初の７秒間で、
その印象が決まってしまいます。
仮に、名刺交換で、胡散臭いと思われてしまえば、そこからそのイメージをなかなか払拭できないのです。
反対に最初の７秒間で専門家だと思われれば、そこからは専門家でいられるということです。
では、専門家として見られるための鍵はどこにあるのかというと「実績」です。
新規客は、あなたの実績を見て、あなたが専門家かどうかをジャッジするのです。
ですが、うまくいかない人は、初めて出会った際に実績ではなく、商品の説明ばかりをしてしまいます。
だから、ものを売りつける営業マンだと見られてしまうのです。
これでは、お客さまの未来を叶えるどころか、嫌われ者となり、一目散にあなたの元を去ることだけを考えられてしまいます。
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１対多数のコミュニケーション術
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これだけスマホが普及し生活の中に溶け込んでくると、スマホやインターネットで攻める方が簡単だと、多くの方が考えているようです。
ですが、アナログでうまく行かない人が、インターネットを使ったとしても何も起きません。
それはインターネットよりも、アナログでビジネスを展開する方がはるかに楽です。
１対１の対面セールスで、目の前にいるたった１人に焦点を当て、その人の悩みを聞いてしまうことです。
あとはそれを解決するものを提案すれば、それでよいからです。
ですがこれが、多数を相手にするホームページの場合は、思うようにうまくはいきません。
一度に相手をする数が1000人いたとしたら、1000通りの悩みや願望が存在しているからです。
これはインターネットだけではなく、セミナーも同じです。
１対多数でメッセージを打ち出すのは、なかなか困難です。
たとえば、成功の定義を「利益を上げること」という設定で話してしまうと、そう思っていない人たちは離れていってしまいます。
なぜなら、成功の定義が「時間の自由」だという人もいれば、「社会貢献」や「家族との幸せな時間」だと考える人もいるからです。
ですから、このような人たちに対して、「利益を上げることです」と最初に断言してしまうと、「この人の考えには共感できない」と思われてしまいます。
すると、プレゼンテーションそのものが成り立たなくなってしまいます。
そこで、このような事態を防ぐためにも、反対意見が出ないように話すスキルが必要になってきます。
例えばこうです。
「あなたの成功の定義はなんですか？それは、愛だという人もいます。お金だという人もいます。人によっては、家族との時間や社会貢献だという人もいます」
という形で、まずは全ての意見を一旦受け入れます。
ここでのポイントは、反対意見が出ないような話し方をするということです。
その下地を作ることができたら次は、自分が巻き込みたい世界へと誘導していきます。
「これらに共通しているものはお金です。お金があれば、家族との時間を使うことができ、社会貢献もできます」
というふうに締めれば、全ての方の意見を受け入れながらも、白分が伝えたいメッセージを発信することができます。
このようにして、１対多数の場合は、一度全ての意見を受け入れた上で、あなたが伝えたいメッセージを発信するのがコツです。
このように話すのも、フロントエンド商品ということになります。
塾長通信-40「脳内キーワードを詮索せよ」
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理屈を並べても物は売れない
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セールスがうまくいかない人は、理屈で買ってもらおうとしているのです。
内容が理路整然としていてば、それだけで買ってもらえると思い込んでいます。
だから商品説明をしっかりしようと考えています。
ですが、そんなので説得された人がいるのでしょうか。
無理やり首根っこをつかまれて、いくらその商品説明が正しかったとしても、
・押し付けられた
・売りつけられた
としか感じないものです。
そうではなくて、実際に、お客さまがどのようなものにお金を払いたいのか想像してください。
お客さまが使えるお金は限られているのです。
法人であったとしても、予算に余裕などないハズです。
ましてや、物流コストというのは、できれば払いたくないお金の部類です。
当然、その貴重なお金を、理屈で説得されたものに使おうとは思いません。
そうではなくて、ワクワクするものや、悩みを解消してくれるものに使いたいと思うのです。
ですので、あなたが売上を上げたいのなら、まずは商品が「どれだけすごいのか」と、理屈を語るのではなく、まずはお客さまにスポットライトを当て、お客さまが望んでいることを叶えてあげる必要があるということです
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脳科学を理解する
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人間には３つの脳があることをご存知でしょうか？
実はこの３つの脳を順番に刺激していくと、驚くほどスムーズにセールスをすることができます。
１つ目の脳が「爬虫類脳」と言われているものです。これは人類が誕生した太古から持っている一番古い脳で、本能を司る脳みそです。
性欲や睡眠欲、休みたい、食べたい、生きたい、など本能に基づいた判断をする機能を持っています。
いわゆる「今すぐ〇〇したい！」「今すぐ解消したい！」という「短期的欲求」を求める脳みそです。
この短期的欲求を刺激することこそが、新規客を集めるコツなのです。
反対にこの爬虫類脳は、長期的な目線で物事を考えることができません。
２つ目は「哺乳類脳」と言われているもので、感情を司る脳みそです。
お世話になった人とか、苦しい時に助けてもらった人の言うことなら、
・聴こう
・信じよう
・理解しよう
と、働く脳です。
そして、３つ目が「人間脳」と呼ばれているものです。
この人間脳は理性や理屈を司る脳みそで、人間の進化の過程とともに、後天的に備わった脳みそです。
上手くいかないセールスは、この最後の人間脳にばかりアプローチし、説得することばかりにフォーカスします。
製品がどのように素晴らしいのか、商品の特徴やデータを持ち出して説明しようとします。
ですが、前項であげたようにお客さまは説得などされたくないのです。
ですので、まずは人間脳ではなく、爬虫類脳、そして哺乳類脳を刺激してあげて、欲しくてたまらない状態まで持って行く必要があります。
そして最後に購入の後押しをするために人間脳にアプローチしていくのです。
つまり、爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の順番に刺激を与えることができれば、商品は自ずと売れていく、ということです。
別の言葉でいうというと、まずは短期的欲求を刺激し、興味をもたせた後で、理屈を持ち出し、購入する動機を正当化するということです。
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脳内キーワードから入る
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本日の最後は、あなたのことを全く知らない新規のお客さまに対して、どのような切り口でアブローチをかければ良いのか、そのヒントをお伝えします。
そのヒントとは、お客さまの脳の中に既にあるキーワードから入るということです。
人間は絶えず脳の中で無意識に何かを考えています。
例えば、好きな女性がいれば、１日中その女性のことばかり考えてしまいます。
借金があれば、常に借金に関する悩みや、その返済方法で頭の中がいっぱいになっています。
このような形で、お客さまの頭の中には、脳内を占めているテーマがいくつもあります。
しかも、そのテーマは、お金や恋愛、会社での人間関係、健康、家族など多岐にわたります。
そして、脳内を占めているこれらのテーマは、お客さまが今一番関心を抱いているものなのです。
つまり、これらのテーマを切り口にして、あなたの商品をアビールすれば、お客さまは自然と反応してしまうのです。
だからこそ、お客さまの頭の中を占領しているテーマやキーワードを抜き出す必要があるのです。
これらのテーマやキーワードを見つけるにあたり、参考になるのが「テレビ」です。
なぜならテレビを見ることで時流やブームを把握でき、今、消費者が何に関心があるのか、その大きな流れをつかむことができるからです。
もし、デトックスが頻繁にテレビ番組で取り上げられていたとしたら、多くの人がデトックスに関心があるということです。
それが分かれば、これを切り口に商品を売ることを考えていくことです。
例えば、あなたが八百屋をやっていて、山芋を売りたいとします。
そこで単に「山芋を買ってください！」と売るのではなく「腸内をきれいにするデトックス効果がある山芋」と打ち出すのです。
すると、テレビを見たお客さまの興味関心と商品が結びつくので、購入につながるのです。
つまりブームとは、大勢の人にとっての関心ごとなので、それらのテーマやキーワードにアクセスすれば売リ上げに直結しやすい、というわけなのです。
ですが、販売者は、ついつい、お客さまの興味や関心ごとを無視して、自分の視点だけで商品をアピールしたいと考えてしまいます。
しかし、これは興味のない相手の心理を無理やり変えようとする行為です。
反応が取れないどころか嫌われてしまいます。
ビジネスに限らず、相手を自分の思うように変えることはできないものです。
ですから、まずは売り手側がお客さまの興味や関心を持っていることを理解してあげて、その切り口から入っていくことです。
塾長通信-39「新規開拓はアプローチの工夫しだい」
前章では、後ろから前へ商品設計をすることをお伝えしました。
その理由は、まずは信頼を確保しなければならないからです。
今回は特に新規客に対し、何をアピールしていくべきかを述べていきます。
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常に次の商品の種づけをする
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新規客と申しましたがとうぜん、信頼関係がない段階で、バックエンド商品を販売することは難しいわけです。
ですが、その手前で安いものや手頃なものを販売することで、バックエンド商品に繋げることは、さほど難しいことではありません。
なぜなら本当に売りたいバックエンド商品は後ろに控えさせて、そこに導くためのフロントエンド商品が記憶領域に種づけされるからです。
そこで使えるのが「サブリミナル効果」という考え方です。
これは映画などでよく使われている手法ですが、例えばある飲料メーカーのドリンクを登場人物に何度も飲ませるなどして、その映画の中で何度もその商品を露出させるのです。
すると、映画が終わった後、そのドリンクが飛ぶように売れるなどの現象を引き起こすというものです。
これは、潜在意識にその商品の存在を刷り込んでいく手法で、無意識に欲しい気分にさせることができます。
実は営業もこれと同じで、いきなり商品を売ることを考えるのではなく、少しずつ情報を与えて、その人に刷り込んでいく必要があります。
例えば、あなたが住宅メーカーの営業マンだととしたら、新築の家を将来立てそうな見込み客に対して、事前に少しずつ情報を与えておく必要があります。
仮にターゲットが新婚夫婦であれば、この夫婦が結婚する前の段階から種づけをするという戦術もあり得るのです。
そう考えた場合、結婚相談所と提携すれば、将来結婚する予備軍に絞って、アプローチすることが可能となります。
そこで彼らに対して、結婚する前段階から結婚後の理想の生活風景を見せてあげて、その中で新築の家を建てるベネフィットなども一緒に伝えていくのです。
そうすれば将来結婚すると思われる予備軍に対して、あなたの存在を刷り込むことができるというわけです。
これができれば、彼らが実際に結婚をして新築を検討した場合、真っ先にあなたの存在を心の中で思い浮かべ、相談がくるように仕向けられます。
さらには、住宅以外にも教育ローンを組む重要性なども伝えておけば、将来的に教育ローンを販売することもできます。
仮に教育ローンを扱っていないとしたら、教育ローンを扱っている会社を紹介して、紹介料を貰えば良いだけです。
ポイントは、見込み客が検討段階に入るその前から、少しずつ情報を提供していくことです。
そうすることで自然と、あなたの認知と信頼を構築していくことができます。
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売上が２倍１０倍になるコンセプトの作り方
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現在、商品が売れなくて困っているとしたら、商品を変えるのではなく、コンセプトだけを変えてみてください。
実際にコンセプトがよければ、同じ商品であっても何倍もの、場合によっては１０倍、売り上げることも不可能ではありません。
その証拠に、あるサプリメント会社は、商品の切り口を変えるだけでロングセラー商品を生み出すことに成功しました。
その会社が作ったサプリメントに含まれた成分の効果としては、美白、シワ改善、膝の痛み改善がありました。
そこで、その会社は、中身の成分が全く同じサプリメントを切り口だけ変えて、いくつかのサンプル商品を作り販売テストを実施しました。
具体的にはコンセプトごとにラベルとパッケージだけを変え、折込みチラシを使って、どのコンセプトだと最も反応が良いのか、テストをしたのです。
・膝の痛み改善
・シワ改善
・美白改善
をうたったチラシそれぞれ作成し、配布しました。
その結果、「膝の痛み」をコンセプトにしたものが最も反響が高かったのです。
その会社はコンセプトを膝に絞り、本格的に商品を作ってビジネスを展開したのです。
これは「皇潤」という商品のお話です。
そのため、皇潤を飲んだ人の声をネットで見ると、美白になったという喜びの声があるのは、元々美白にする成分も入っているからなのです。
しかし販売する際に、それをやらないのは、焦点がブレることで一番売れる見込み客を逃す可能性が高まるからです。
ですので、ここでのポイントは、コンセプトは１つに絞るということ、つまり他を捨てる勇気が大切になってくるのです。
なぜなら、そもそも美肌効果と膝の痛み改善だと、あまりにもコセンプトがかけ離れています。
それに、膝の痛み改善の商品を探している人に、美白効果やシワ改善までを伝えてしまうと、本当に効果があるのか怪しいと思われてしまうからです。
実際にサプリメント会社は、このようにして中身を変えずにコンセプトだけを変えて、ビジネスをしています。
特に、医薬部外品は許可を取るために数百万円から数億単位の許可申請が必要になります。
つまり、中身を少しでも変えたら「医薬部外品」ではなくなるので、安易に商品を変更できないのです。
つまり、彼らはコンセプトやパッケージを変えて勝負する他ない、ということです。
ですので商品が売れない場合、商品の改良を考える前に、他のコンセプトで売れないかどうかを検討して、テストをしてみてください。
これさえできれば、先ほどのサブメントと同じように、あなたが扱っている商品自体を変えずとも、売上を数１０倍に上げることができます。
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新規客を殺到させるアプローチ法
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集客がうまくいかない会社は、新規客と既存客をごっちゃにして考えてしまう傾向があります。
そのような会社からよく聞く言葉が「折込みチラシを実施したが、既存客からしか反応がなかった」ということです。
要するに、新規客が一向に集まって来ないのです。
そこで、改めて新規客と既存客の違いを確認する必要があります。
まず既存客とは、あなたのサービス内容を把握している人たちです。
例えば、レストラスンをやっているとしたら、お店の雰囲気、接客態度や味をすでに分かっている人たちです。
これに対して新規客はこれらのことを何も知らない人たちのことです。
そのレストランに対する情報がゼロの状態です。
集客はここをしっかりと押さえていないと、苦戦を強いられることになります。
集客が苦手な企業は、サービス内容がいかにすごいか、商品がいかに優れているかなどと、その内容を事細かに紹介しています。
ですが、新規客はあなたのお店や商品のことを一切知らないので、どれだけ語ろうが、その良さが一向に伝わりません。
おまけに新規客は、新しい企業や商品に対しては、猪疑心をもって見るので、そんな新規客にいくら「丁寧に接客をします」「お客さま第一です」と言ったところで信じてもらえません。
「顧客第一」とか「迅速な対応」とか書いてあるホームページを見かけますが、噴飯ものです。
では何をアビールすれば良いのかというと、それは「期待感」です。
顧客がその商品を使うことで得られる世界、願望がみたされた世界。
その夢の大きさに惹かれて問い合わせをしようと思ったり、お店まで一度足を運んでみようと思うわけです。
つまりワクワクするかどうかになります。
・この商品を使えば、〇〇になりそう
・このサービスを受ければ、人生がこんなにも良くなりそう
などの期待感をどれだけ感じられるかなのです。
ですから新規客に対してアプローチをかける場合は、倉庫面積の話やトラック台数の話、こだわりの作業員教育を話すものではありません。
その前に、お客さまの悩みがどのように解消されるのか、ビフォーアフターを見せてあげることが大切なのです。
塾長通信-38「売るべきは商品ではない」
売るべきは商品ではないのです。
なぜかというと、そもそもお客さまが考えている完壁と、販売者が考えている完壁は大きく違うからです。
ついつい私たちは、商品の色や形、品質や機能ばかりにフォーカスしてしまいます。
ですが、お客さまからすれば、それはどうでも良いことで、お客さまが期待していることは、その商品ではなくその先にある悩みの解決で一あったり、願望達成だからです。ですので、お客さまにとって大切なことは、色や形や機能ではなく、それにより得られる結果なのです。
たとえばお客さまが痩せたいと思っているのに、私たち販売者は、サプリの飲みやす型や味にこだわってしまいます。
ですがお客さまは、多少飲みにくく不味かったとしても痩せることが出来れば、それで満足してくれるのです。
もっと掘り下げると、痩せることで大好きな人に
・可愛くなったね
・細くなったね
と言われることの方が、飲みやすさや美味しさよりはるかに重要だということです。
ですので、あなたが考えるべきことは、お客さまにとっての完壁とは何か？ということです。
ここを押さえた上で提案をしてあげると、お客さまとのズレはどんどん縮まり、売れる商品へと変わっていきます。
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商品ではなく、夢を売る
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あなたは商品を売る時、セールストークに制限をかけていませんか？
あるいは、商品の特徴や機能説明だけで終わっていませんか？
もしそうだとしたら、いつまでたっても商品を売ることができないでしょう。
なぜなら、売るときに大切なことは、商品説明ではなく、お客さまの妄想を代わりに語ることだからです。
妄想とは、お客さまにとって理想となる世界のことです。
そして、セールスとは、お客さまを現実の世界に押し付けるのではなく、この妄想の世界に連れていってあげることです。
ただ、その妄想を語ることで、商品との間に誤差が生じるようであれば、商品内容をその妄想に合わせて改良する必要はあります。
それを怠ってしまうと誇大表現と言われ、詐欺師扱いされる羽目となります。
ですが、詐欺と言われるのが怖いからといって、制限をかけているのなら、止めてください。
商品ありきでセールスをするではなく、お客さまが望んでいる理想の未来が手に入ることを盛大に語ってください。
なぜかというと、商品の機能説明だけをされたところで、お客さまの感情は動くことはなく、お客さまの心を打つこともないのです。
そうではなく、妄想や夢に、お客さまはお金を払うものなのです。
例えば、ダイエットプログラムを販売する際、
Ａ：「通勤中にできる１日５分の運動と昼食後にサブリメントを飲むだけの３ヶ月ブログラムで、
月を追うごとにマイナス５キロの減量が可能です。
しかもお腹周りや二の腕を中心に痩せていきます」
と言われる場合と、
Ｂ：「毎日２時間のランニングの後に、３０個の筋トレメニューをこなし、苦くてまずいプロテインを飲んでください。
これを７年間耐えに耐え忍んで続ける拷問のような忍耐ブログラムです」
と言われるのとでは、どちらがワクワクするでしょうか？
どちらのセールストークに感情が揺さぶられるでしょうか？
当然、後者のＢさんにお金を支払いたい、と考える人はいません。
なぜなら、お客さまは楽に願望を叶えたいと望み、夢にお金を払いたいと強く感じているからです。
ですので、まずは夢を語り、そしてその夢と比べて商品の内容が合っていないようであれば、商品を改良して、帳尻があうようにしてください。
ここでのポイントは、商品にあったセールストークを考えるのではなく、お客さまが望む妄想を語り、それが嘘にならないようにあとから帳尻をあわせることが大切になってくるのです。
そうすることで商品のイメージが向上し、お客さまが欲しいという商品が出来上がっていくのです。
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商品設計は後ろから前へ
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自動車メーカーのメイン収益は、実は車販売ではなく、オートローンの利子であることをあなたはご存知でしょうか？
例えばトヨタの大きな収益源はオートローンの利子であって、車販売ではありません。
この部分のカラクリが見えてくると、あなたのビジネスをどのように設計すれば良いのか、その答えが分かるはずです。
実際に、トヨタのショールームはとても締麗で、スタッフもかなり多く配置され、たくさんの経費がかけられ運営一されています。
おまけに広告費も日本で１位２位を争うくらい使っています。
ですが、売値が１００～２００万円の車の収益と、かかっている経費のバランスを見た場合、どう考えても経費と収益との釣り合いが取れないのです。
当然、この部分だけを見ると利益などほぼ出ず、最思は赤字になってしまいます。
ということは、トヨタは車以外に大きな収益源を持っているということになります。
それがオートローンの利子です。
実際に、オートローンからの収益が大きいので、リーマンショックで車が売れなくなっても傾かなかったわけです。
さらにトヨタの広告活動を観察していると分かってくることがあります。
トヨタのＣＭには３０～４０代ターゲットの車ばかりが出てきます。
その理由は、この世代こそが、トヨタがオートローンを売りたいメインターゲットだからです。
この３０～４０代は支えなければならない家族があり、住宅ローンや教育ローンの支払いもあるので、当然キャッシュで車を買うこともできないので、必然的にオートローンへの申し込みへと誘導が可能になります。
つまり、何の労力もかけずに、車を買う際、契約書の隣にオートローンの申し込み用紙を置いておけば、自動的に申し込みが人り、大きな収益を手にすることができるのです。
私がここで伝えたいポイントは、トヨタのように後るから前へという視点で商品散計をするということです。
高利益を生む、一番売りたい商品は後ろに控えさせておき、その前に、どのような商品を置いておけば後ろに控えている商品が売りやすくなるのか、と考えて設計することで
もし、トヨタにこの考えがなければ、トヨタはオートローンという商品を売ることに相当な苦戦をしいられます。
当然、オートローンだけを「買ってください！」といくら言っても誰も耳を貸しません。
このように、後ろから前へと商品設計をしてあげると、ビジネスがとても楽になりますし、売り込み不要で売りたいメイン商品を販売することができます。
ですので、ぜひ「後ろから前へ」という視点でビジネスを設計してみてください。
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