塾長通信-7「売れる人・売れない人」
おはようございます。
江島です。
どうでしょう、今の世の中、
いろいろな情報や取捨選択があって、
頭の中が混乱してきませんか。
われわれマーケッターにしても、
もっと新規顧客を増やさないといけないのか、
いやいや、既存客のリピートを狙ったほうがいいのか、
それとも、商品やサービスのカイゼンが先なのか？
このように、色々な情報や選択肢が飛び交い
書店で「今や○○の時代！」とか主張されると、
余計に私たちを混乱させます。
しかし、これはどこぞのマーケッターが作った
「戦略」です。
どこぞのマーケッターは、あなたの短期的欲求を刺激し、
興味を惹き、話を聞いてもらう状況を
作っているにすぎません。
では、なぜ
われわれは自分の短期的欲求を刺激されてしまうのか？
それは、本能では、制御できない領域に
アクセスしてきているからです。
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恐るべし！『短期的欲求』
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しかし、「いい商品を扱っているにも拘らず
売れない」と嘆く人は、たしかにいい商品を
売っています。
しかし、今の時代は、いい商品だけでは売れません。
これは、あなたも薄々感じていることだと思います。
なぜなら、今は昔と違い、どこを見渡しても、
いい商品で溢れかえっているからです。
いい商品だけでは、ダメなのです。
このことからも分かるように、商品の良し悪しが
売上に影響することはほぼないということです。
では、あなたが扱うそのいい商品を
売るにはどうしたらいいのか？
それは、お客様が、今すぐ解決を望む、
短期的欲求にアプローチすることです。
簡単に言うと、
腕に矢が刺さっている人の
矢を抜いあげることです。
今すぐその痛みを解消できるという
提案を行うことです。
けっして、将来よくなるという提案ではないのです。
そして、今、矢が刺さっている痛みを少しでも
和らげることができれば、
あなたは信用・信頼を確立できます。
もちろん、あなたが扱う商品・サービスを使うことで、
お客様の未来は大きく変わるだろうし、
その方がいいに決まっています。
しかし、お客様はまだ体感していない大きな夢より、
目の前にある関心事を、
小さな成功体験という形で実感させてくれる人を信用します。
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これが『売れる人と売れない人の違い』
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この商品を使えば、
将来１億円稼げるかもしれません、
と、分厚い提案書を持ってきた人と
実際に、１００万円を稼がせてくれる、
ビジネスネタを持ってきてくれた人の、
どちらを買いますか？
おそらくあなたは、将来の大きな夢ではなく
目の前の１００万円を取るはずです。
しかも現実に、「１０万円稼がせてくれた」という、
実績があるのなら、なおさらです。
だから、もういい商品やサービスを提供する
という幻想から目を覚まさなければなりません。
いい商品だとし、その根拠をあげつらうのは、誰でもできます。
しかし、実際に成功体験を実感
させてくれる人は、ごくわずかです。
実際に体感させず、ただいい商品だと
言っている間は、申し訳ありませんが、
詐欺師と何も変わりません。
あなたの扱う商品が本当に、いい商品だと
言うのであれば、まずは、小さな成功体験を
体感させることです。
１００のことを色々言う暇があったら、
１の成功体験をどうしたら感じさせることができるか
を考えてください。
その実績が、揺るぎない信頼に繋がります。
塾長通信-8「古いやり方に固執してどうするの？」
こんにちは、江島です。
これは、現状を受け入れられない
ベテラン選手に多いのですが、
昔の成功体験にしがみついていた結果、
ビジネスが傾きかけているケースを多く見ます。
昔のやり方が、まったく通用しないのです。
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例えば住宅を売っている場合
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昔は新聞にチラシを入れて、
お蕎麦など景品を配って客寄せし、
展示場などに来させ、対面営業する。
ただ、どうなんでしょう？
昔は、いつかは一戸建てというフレーズで、
数多くのサラリーマンが夢に抱きましたが、
今は、どうなんでしょう？
戸建てではなく、マンションに住む人もいれば、
一生賃貸でいいという考えの人もいるのです。
そうです、そもそも昔と今とでは、
人生の考え方が変わっています。
しかし、売れない販売者は、
昔の人生の考え方から抜け出せず、
その結果、ビジネスを傾けさせています。
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これは他人事ではない
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今、あちこちでコンサルを行っていて、
成果を出すのが早い人の共通点は、
１にも２にも『素直』だということです。
古いやり方では通用しないことを
きちんと認識したら、
スパッとやり方を変えられる人。
そういう人は、早い成果を出しています。
しかし、ちょっと頭がいい人に多いのですが、
教えたりアドバイスしたりしていることを、
「はい、分かりました」とすぐに理解はしても、
・昔のままのやり方を変えない人、
・実行しない人、
は、結果を出せません。
ただ、これは仕方のないことでもあります。
これまで何年もそのやり方で上手く行っていたのです。
今、その成功体験が通用しないと言われても、
なかなか受け入れられないという気持ち。
分かります。
ですが、世の中が変わっている以上、
あなたも同じように変わらなければ、
この先、生き延びることはできません。
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今自分が取り組んでいることで、成果を出せていますか？
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もし、何をやっても
成果が出せていないとしたら、それは
これまでの固定概念に支配されている証拠です。
頭では分かっているのに、
一歩も踏み出せないとしたら、
なおさらです。
そういう自分を自分で否定しない限り、
先に進むことはできないでしょう。
まずは「至らない自分を認める」ことです。
ですがこれは、非常に辛い作業になると思います。
なぜなら、これまでの自分の人生を、
否定しなければいけないからです。
ただ、いろいろ手を尽くしても
成果が出ていないのであれば、
自分の過去に “ おさらば ” しない限り、
成果など出るはずもありません。
なぜなら、お客様はそもそも商品など
欲しくないのです。
いい商品を作れば売れると考えるのは、
幻想です。
「何で、こんないい商品が売れないのか？」
と思っている人は、ぜったい売れません。
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もう一度、言います
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お客様は、商品など欲しくありません。
願望を叶えたり、問題を解消したいだけで
商品が欲しいわけではないのです。
お客様には得たい結果があるだけです。
もし、あなたが商品を売りたければ、
そのことをまずは受け止めることです。
そのことを理解した段階で、どうしたら、
そのお客様が得たい結果を、この商品で
叶えることができるのかを考えます。
たしかにあなたの商品は、
優れていて、素晴らしいと
思います。
しかし、お客様は特徴より
関心があるのは、その商品を
使うことで自分の願望が手に
入るかどうかということです。
では、どうしたらいいのか？
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『お客様の願望を知る』こと
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・何を得たいと考えているのか、
もしくは、
・どんな悩みを解決したいと思っているのかを、
まずは訊いてみることが大切なのです。
あなたがすることは、ただ１つ。
そのお客様が得たい願望を正確に聞き、
最適な解決策を提示することです。
そうして、
「この問題は、あなたにしか解決できない」
と、感じさせることが大切です。
塾長通信-9「相手を引き込む文章の書き方」
塾長の江島です。
今、私の仕事は、半分が「文章を書くこと」です。
もう半分は、「話をすること」です。
この「話をする」に関しては、
講義やプレゼンで一方通行のものと、
ミーティングといった双方向のものがあります。
「文章を書くこと」では、
このあなたにお届けしているメールを始め、
プレゼン発表用のパワポやセールスページ、
そして、論文などすべて自分で書いています。
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文章と聞いて思い出すこと
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このように、
「文章を書くことが仕事です」というと
なんだか、カッコイイなと自分でも思うのですが、
実は子ども時代、国語は苦手でした。
とくに作文からは、逃げたい気持ちでいっぱいでした。
ところが、中学３年生の時、
修学旅行の作文を書くにあたり、
学校の先生という大人に反抗する気持ちから、
原稿用紙４枚という規定に対し、３９枚書いて提出しました。
そしたら数週間後、国語の先生が、
全校放送で、「感銘を受けた作文」として、
私の書いた作文の一節を、全校生徒に読み聞かせたのです。
匿名でしたので、私の作文だということは、
最後まで明かされませんでした。
中身に関しては何の記憶もありませんが、
まず、国語の先生が、
生徒一人一人の作文を、きちんと
読んでいるということに驚きました。
そして、作文のどこに感銘したのか
を話すことで、自分の思いを子どもたちに
メッセージとして伝えていた点も、新鮮でした。
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文章を書くコツ
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14歳の少年に起きた出来事で、私がその後
作文が得意になったとか、
国語の成績が上がったとかに
直接つながったわけではありません。
それでも、前項のような
文章作成を伴う業務を
抵抗なくやれているのは、
国語の先生の、
「国語は情操教育である」、つまり
人の心を育てるものだ、という信念を
継承しているのかも知れません。
・ただ、文章が上手ければいいのか、
というと、それはまったく関係ないのです。
そもそも、私は文章を書く勉強など
したことはありません。
・それとも、感情を揺さぶる文章を
書けばいいのか、というと、
それも違うと思っています。
偉人の名言や格言は好きですが、
そういうものを自分も書けるとは
思っていませんし、狙ってもいません。
もちろん、これらは大切な要素かもしれませんが、
私が文章を書いたり、話をしたりする際に
特段に気を付けていることが他にあります。
『それ』は、何でしょうか？
（１）『それ』は、相手の中にある現実と
自分の主張とのリンクをスムーズに行わせるものです。
（２）『それ』は、「文章を書く」
だけでなく「人に話をする」際にも活用しています。
私にとっては
文字で伝えるか、言葉で使えるのか違いが
あるだけで、それほど大きな差はありません。
答えを言いますと、
『それ』は、「例え話」です。
では、なぜ例え話がいいのかというと、
難しい話を誰もが分かる形で伝えること
ができるからです。
みなさんも経験あると思いますが、
例え話を余計に難しくする人など
いません。
相手が分かる言葉で相手の現実に
あった話をするはずです。
これが、文章を書く際にも
使えるのです。
この例え話を通じて、
あなたの主張に引き込む必要が
あるのです。
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相手を引き込むには
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ですので、もし、あなたが自社の商品が
売れなかったり、相手が何を考え
ているのかが分からないという場合、
自分の言いたいことをただ主張するのではなく
もう一度、相手の中にある言葉・単語・言い回し
を確認するように、訊いてください。
そこから、相手の現実を知ってください。
相手があなたにあわせることを
考えている間は商品は売れません。
あなたの方が、相手の現実に入り込み
自分の世界とリンクさせることで
はじめてあなたの話を聞く耳を
持ってもらうことができるのです。
塾長通信-10「嫌われない営業マンになるために」
こんにちは、江島です。
なぜ、飛び込みセールスが嫌われるのか、
ご存知ですか？
この答えが、分かるようになると
営業だけでなく、ＤＲＭなどでも
ガンガン成約を取れるようになります。
※ＤＲＭ：ダイレクト・レスポンス・マーケティングの略
今回は、誰もが分かるように順を追って
説明していきますので、自分のビジネスに
当てはめながら読み進めて下さい。
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嫌われる営業マンのパターン
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嫌われる営業マンというのは、概して、
儲かっていない営業マンです。
そうした人たちの特徴は、ずばり、
「見込み客リスト」を持っていないことです。
そのため、ドアからドアを
叩いて歩かなくてはなりませんし、
電話帳の上から順番に電話かけを
しなければなりません。
通りがかりの人に、
片っ端から声をかけるというナンパ師のように、
忌み嫌われるのです。
しかも、
自分が儲けたこともない商材や、成功した
例のないメソッドを売ろうとするから、
殊更にうさん臭い感じが出てしまうのです。
だいたいが、自分でも自腹を切って、買って
試したりしたこともないものを、勧めているのでしょう。
受け手として、ドアを閉めてしまったり、
電話を一方的に切ってしまいたくなるものは
他にありません。
トークもぜんぜんダメです。
というか何か、台本でも読んでいるような、
感情の入っていない、棒読み状態です。
・通信回線の契約替え
・ネットワークビジネス
・宗教
・保険
・リフォーム工事など
私は、売れない物流の営業マンだったので、
出だしのトークがダメだと、昔の自分を
想い出してしまい、最初の10秒くらいで、
もう聞きたくなくなるのです。
受話器をガッチャン！と、乱暴に置いてしまうのです。
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ビジネスの根本にあるもの
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そもそも、
ビジネスのスタートアップに必要なのは、
「見込み客リスト」です。
リストがなければ、１からアプローチ先を見つけるだけです。
しかし、大半の人は、この段階で、大きな
ミスを犯してしまいます。
たとえば、
それは「ターゲット」と「見込み客」を
ごっちゃに混同していることが挙げられます。
同規模のメーカー物流であったとしても、
見込み客である場合とそうでない場合があります。
では、何がその差を生じさせるのか？
物量でしょうか？
それとも、
輸配送先でしょうか？
どちらも違います。
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「見込み客」の定義と段階
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まず、
この見込み客というのには、「２つの定義」があります。
１・お金を払ってでも、その問題・課題を解決したい人
２・お金を払う心の準備ができている人
そして、
この２つの定義以外にも、
「３つの段階」があります。
１・悩んでいることを認識している
２・その解決策を積極的に探しに行っている
３・すでに解決策を競合他社に求め。契約している
多くの人の間違えは、見込み客を無視し、
ターゲットを先に決めてしまうところにあります。
住宅地図を片手に、
ドアを片っ端からノックして回ったり、
電話帳リストを、
上から順番にダイヤルしたりする態がそれです。
しかし、正解は、
見込み客の中から、ターゲットを絞っていくことなのです。
この、
「見込み客の中から、ターゲットを～～」
というのが、要するに、マーケティングということになります。
ですから、マーケティングで行うことは、
まずは、見込み客を絞っていき、さらに
具体的な顧客像をはっきりさせることです。
これは、
何回も何遍も、厭わず濾していく行為です。
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営業して嫌われない人と嫌われる人の違い
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これを、上司や先輩や外部講師の先生に、
・笑顔で
・元気よく
・感謝を持って
・一期一会の気持ちで
と、営業マン向け指導をされます。
それは、間違いではありませんが、
どんだけ練習してもおそらく、
嫌われるだけでしょう。
私が問いたいのは、その見込み客が上記の
「３つの段階」のふるいをかけてきた
「見込み客」なのですか？という点です。
すべてクリアしてはじめて、「ターゲット」になるのです。
つまり、
電話をガチャン！と切られてしまうのは、
「３つの段階」にも至らない、０番の
悩んでるか、お金を払う意思があるか
分からない人に電話をかけているからです。
通信回線乗り替えの飛び込み電話も、
NTT回線でプロバイダーが「ぷらら」という
リストを、おそらくどこかから入手して、
アルバイトを雇って、電話セールスさせているのでしょう。
ネットワークビジネスもそうです。
大学の在籍名簿とかから、電話してきているのでしょう。
しつこく、繰り返し言いますが、
「見込み客リスト」がすべてです。
我われマーケッターの活動は、どれだけ、
生きのいい「見込み客リスト」を作成するかです。
今回は、もうずいぶん長くなってしまったので、
残りは次回にお話しします。
塾長通信-11「言葉にできないものは叶うことはない」
こんにちは、江島です。
私は映画『ベンハー』の話をよくいたしますが、あの主人公のようにある日突然に、全財産を失ったことはありますか？
ふつう、そういった体験はまず起こらないでしょうが、会社の倒産やリストラ、取引停止や詐欺にあうなど、可能性が全くないわけではありません。
それでも、ベンハーのように、自分の境遇に腐らず、人助けをする人物ならば、奴隷仲間からも信頼されるようになります。
この信用信頼が、彼をまた、復活させることになります。
マーケティングやセールスであっても、その原点は、信用信頼の構築にあります。
なぜなら、多くの人は、商品ではなく、信用や信頼でものを購入しているからです。
たとえば、健康保険など一生かかって払い続けるものや、マイホームのような高額商品はとくにそうです。
商品の方は、説明を聞いても、よく分からないけど、とにかくこの人が言うなら間違いないだろう、という感じで購入を決めてしまうものです。
冒頭に述べたように、突然お金を失ってしまった直後には、そこまで考えれないかもしれませんが、
今後の人生を棒に振るか、それとも一度の失敗に終わらせ再起するかの、分かれ目となるのは、その時の言葉と行動です。
ですから、リスクマネジメントでもっとも重要なのは、そうなってしまった時に、何を言うかなのです。
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引き寄せの法則
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また、
もしあなたに具体的な願望はあるのに、なかなか現実に願いが叶わないとしたら、その願望は、きちんと言葉にしているかどうか、確認すべきです。
大島淳一著『マーフィー１００の成功法則』を読むと、夢はイメージングするばかりでなく、言葉にすることが大切だと説かれています。
短くてもいいので、信仰者が祈りをささげるような、具体的なフレーズ・明確な言葉にすることだと。
おそらく、その願望が、きちんとした言葉にできないとしたら、それは、漠然としているため、潜在意識を混乱させている可能性があります。
これは、海外旅行に行くときに、どこ行きの飛行機に乗るか、出発ロビーで迷っている状態です。
であれば、目的地を明確に設定し、スタッフに行き先を告げばいいだけ、ということになります。
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カラーバス効果
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また、人は車に乗っていて、
ガソリンランプが点灯したら、ガソリンスタンドの看板が目につくように、意識したものは自ずと目に入るようになります。
ガソリンを入れるべく、スタンドを探すのが行動の中心に置かれるのです。
ただ、ここで注意しなければいけないのが、ギリギリまで見送ったり、値段を見たりして、なかなか決められないことです。
注意すべきは、「まだ大丈夫だ」とか、「もっと安いところがあるはずだ」とかの言葉にこだわることです。
その結果、自分に望んでもない現実、たとえばガス欠といった事態が表面化してしまうのです。
思考が行動を生み出し、言葉などによって加速しているのです。
潜在意識は、ガソリンが無くなりそうだという「現実」ではなく、まだ大丈夫、安いところという「言葉」に導かれるのです。
人間に行動をさせているのは、常識・論理的判断をさせている表面意識ではなく、潜在意識なのです。
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行動を中心に据える
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ただ、そうは言っても良い思考をどのように持てばいいのか分からないと思います。
その場合は、まず、行動してください。
ガソリンを入れてしまえばいいのです。
アイデアを探しているなら、書店に本を探しに行ったり、友人に電話したりすればいいのです。
良い結果に結び付く決断は、小さな行動が起因するのです。
ですので、いい考えが湧かないというのであれば、まずは、何でもいいので小さな行動をとることです。
大事なのは、１日１個でもいいので、小さなことを積み重ねることです。
それだけで、３か月後・半年後に、大きな成果を引き寄せることができます。
その為にも、まずは、願望を言葉にしてみてください。
鮮明にかつ詳細に言葉にすることができさえすれば、あなたの潜在意識は自動的に作動し始めます。
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