塾長通信-15「新規客をどうやっておびき寄せるか？」
こんにちは、江島です。
・新規客の集客をどうやったらいいのか？
・どうやったら新規開拓が上手く行くのか？
あなたが、会社の営業担当でしたら、
よほどの変わり者でない限り、
新規客を虎視眈々と狙っていることでしょう。
ただ、多くの人は
マーケティングであれセールス活動であれ、
新規開拓の行動をしても、現実に１社も獲得することはできず
「どうしたらいいのか」
というジレンマに悩んでいることと思います。
でもこれは、あなたの能力が低い
ということではなく、かく言う私もそうでした。
おそらく、この悩みは、
新規客を獲得する際のアプローチ方法を、
１つに決めていないことに起因しています。
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要するに、何でもやり方がある
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当然、そのやり方を知っている人は、
面白いようにガンガン新規客を集めますが、
知らない人は、活動時間を無駄にし
悔し涙で枕を濡らす羽目となります。
「その方法が決められないから、苦労してるんだよ」
と見失っているなら、今回は復習の意味も合わせて
「集客」のキモの部分を見直してみましょう。
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新規客を殺到させるアプローチ法
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顧客には、既存客と新規客がいます。
この２種類の顧客の違いは、あなたのことをよく知っているかどうかの違いです。
既存客はすべて分かっていても、新規客は分からないのです。
新規客があなたのことをぜんぜん知らないなら、新規客はおそらくあなたのことを詐欺師だと思っているのです。
詐欺師の常套句は、「大丈夫です。私を信じて下さい。私にぜんぶお任せください」です。
くちグセになっているなら、要注意！
商品やサービスや自分のことばかり、盛んに喋り聞かせます。
・どこどこで勉強してきた
・原料や素材にこんなものを使っている
・ちょっとした資格をもっている
私はこれを「プロダクトアウト」と称し蔑んでいます。
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商品のことは一切出すな！
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だから、商品のこと、商品の良さ、自分のことを語らない方が得策なのです。
新規開拓するなら、新規客を得たいのなら、
商品の良し悪しは関係ない、というか、
絶対やってはいけない、集客のタブーです。
・原価が懸かっているとか、
・どれだけ頑張ったかというもの、
・労力を懸けたというものは、
相手の耳元で大声で叫んでいるようなもの。
だれも、聞きたくはないのです。
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○○しそうということでＯＫです
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新規客をゲットしたければ、以下をやってください。
それは、相手に以下のように思わせることです。
・コストが下がりそう
・ミスが無くなりそう
・楽しそう
・おいしそう
・うまく行きそう
・自分の人生を良くしてくれそう
そうです。
新規の相手にはあなたについていったら、
○○しそうという妄想や期待感を抱かせることです。
・もしかしたら
・ひょっとしたら
でＯＫです。
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どうなりそうなのかを考えること
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ですから、
・あなたについていったら、どうなるのか？
・あなたの商品を買ったらどうなるのか？
・サービスを利用したらどうなるのか？
それをまずは、考えましょう。
第２領域の時間を使うなら、つまり、
もっとも重要なことに時間を使うなら、これらを考えてください。
これが、新規開拓で、しかも完全な新規客に、あなたが注目されるという「開け扉！」です。
どう「認知」されるか、ということの答えです。
塾長通信-14「環境変化に伴う人生の変化を楽しもう」
江島です
緊急事態宣言が、発出されて
２週間ほどたちました。
「まだ大丈夫」と感じている人と、
「すでにヤバい」と言う人の
両方がいるようです。
行政からの要請と会社のお達しで、
お家で仕事をしている方も多いと思います。
今は、お家で過ごす時間をどうやって
チャンスに変えるかを探る、時代かと思いますので、
いくつかのマインドセットをお伝えします。
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１・良い習慣を再構築する
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人生は良くも悪くも習慣がつくるのです。
人生というものは、
種をまけば、芽が出て、実がなるという、
単純な原因結果の法則に支配されています。
種をまかなければ芽はでません。
習慣は種のようなものです。
習慣という種をまかなければ
実がなることはありません。
ですから、シンプルに良い習慣を
持てば良い人生という結果につながるということです。
しかし、
習慣を変えるのは難しいことです。
だから、コロナ禍の今こそ、チャンスだと言えるのです。
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２・環境を変えて習慣をリセットする
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例えば、
毎晩、ハシゴ酒で、終電で帰宅していた人が
ど田舎に引っ越したら、早寝早起きの人に
なった、みたいな話。
そんな風に
環境が変わることで
人は比較的簡単に新しい習慣を
受け入れることができます。
今はコロナ禍で、強制的に
生活環境を変えざるを得ない状況です。
・飲み会はダメ
・通勤せず、家に居ろ
・会議はオンラインでやれ
など、今までの生活習慣が
ガラッと変わった人も多いと
思います。
なので、
この環境が変わる
タイミングが
チャンスです。
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３・良い習慣を取り入れよう
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積極的に良い習慣を
1日の生活に取り込めるなら、
それだけで、人生は良くなります。
間違っても、
「朝から晩まで、ぼんち揚げと
ハッピーターンをこたつで
食べながらワイドショーを見続ける」
とか
「朝から宅配ピザをデリバリーで頼んで
漫画を読みながらゴロゴロする」
などの悪習慣で1日を
過ごすと、肥満し内臓をやられます。
本来、そんな過ごし方はよくないと
自覚しつつ、この悪習慣のドロ沼にハマっている
そうした葛藤でメンタルもやられます。
病気を誘発することさえあるのです。
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４・具体的な習慣を取り入れる
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やるべきことを具体的に、考えてみてください。
・朝起きて散歩をする
・毎日ひとつブログを書く
・英語のPodcastを聴く
・夫婦で会話する
・一人暮らしの友人に連絡をする
自分が良いと思う行動を実行して、日課にしてみましょう。
コロナ禍のこの時期は強制的に
習慣を変えられるめったにないチャンスです。
そして、
メンタルを安定させる時期でもあります。
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５・信頼があれば変化をしても
お客様はついてきてくれる
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レストランが仕入れた野菜の
販売店になってドライブスルー型で
やって行けるのは、
昔からのお客様に愛されているからです。
ネットで寄付をお願いして集まるのは
お客様に愛されているお店です。
対面型の実店舗が
オンラインの通販に変わっても
買ってもらえるのはお客様に愛されているからです。
ヨガのレッスンを
Zoomのレッスンに変えても
同じようにお金を払ってもらえるのは
お客様に愛されているからです。
応援しようと、支えてくれる人たちがいる。
新しい試みを拡散してくれる人たちがいる。
それらは、
全て、
今まで積み上げてきた信頼あっての事だと思います。
オンライン化や業態変化は
表面的な部分で、
根底の部分は変わらぬ商売の鉄則
それは、お客様との信頼関係です。
誰もが苦しい状況になればなるほど、
それがはっきりと見えてきます。
だから、
この騒動が終わったあとでも
「最後の最後は
お客様に愛されるかどうかだ」
ということを決して忘れずにいてください。
塾長通信-13「才能はどれほど必要なのか？」
こんにちは、江島です。
あなたはビジネスを行う上で、才能はどのくらい必要だと思いますか？
もし、「できるだけ多く必要じゃないのか」と思っているとしたら、それは、誤った考え方です。
なぜなら、
成功している人は、才能ではなく「あるもの」を基礎にビジネスを組み立てているからです。
しかし、
努力してもなかなか成功しない人は、この「あるもの」がないのです。
ですから、いつまで経っても、売れず、契約を取れません。
では、その「あるもの」とは何か？
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才能がなくても成功する秘策
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成功者とそうでない人の差は、細胞レベルではないし、才能でもない。
むしろ、ひとつのことに対して、ずうっと継続してきたものを、
生かせているかどうか、ということが大きいのです。
例えばずーっと営業畑だった人が、システムのプログラミングで、
そのキャリアを生かせるわけがないのです。
ゼロリセットでやり始めた場合、１万時間程度の学習が必要と言われています。
セールスとシステム開発では、ちょっと開きがあり過ぎですが、
私の場合など、かなり顕著でした。
物流の営業をずーっとやってきて、同じセールスだから「簡単だろう」と軽く考えて、
「業務の見える化」というパッケージ・システムを販売したのです。
ところが、１年間経っても、まったく売れませんでした。
同じ営業セールスという業務形態なのに、
サービスか商品か、無形か有形かで、ぜんぜん上手くいかないのです。
「業務の～」というので、「業務」という名の付くものには
すべて、適応可能だったのですが、
それがかえって、自分自身を迷わせていました。
どんな業種業態にでも「売れる」と判断していたのです。
ところが、物流コンサルタントとして
顧客の問題を解決するということを打ち出したところ、
仕事の依頼が舞い込むようになったのです。
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では、なぜ、上手くいったのか
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じつは、というか正直に言うと、
「顧客の問題を解決する」というコンセプトは、
私が打ち出したのではありません。
私をよく知る人が、私にアドバイスしてくれたのです。
「江島さんは、なぜ、自分のもっとも得意なことを、やらないのか」と。
それは、私のキャリアの根底に流れているものは、
他人様の方がよく見えるという不思議な体験でした。
私は、自分の強みを知らず、かつ、それを
顧客獲得にどう活かせばいいのかという、コンセプト作りが出来ていなかったのです。
そうです。自分の
もっとも強いところに原点回帰するまで、
１年もの歳月をさまよっていたのです。
知識、経験、そしてスキルが、顧客の立場に立ってみて、
最大に活かせるものでしか、勝負はできない、
ビジネスというのは、
それほど厳しいものと再認識したのです。
それから、勤勉なみなさんにはもう
お判りでしょうが、この経験が、
「市場設定が大事だよ」とか、
「商品を先に作るな」とか、私が
口が酸っぱくなるくらい言っている
マーケ塾のマインドセットに繋がっているのです。
塾長通信-12「年上に好かれる、５つの考え方」
こんにちは、江島です。
今回の話は、年上の人から好かれ、仕事に意欲的な人間に囲まれる環境をつくり出すことができるようになるための、マインドセットです。
まず前提となる考え方を話すと、あなたが、逆の立場でやられたら、嫌なことは死んでもやるなということです。
これは、人として当たり前なことなのですが、実は、この当たり前のことが出来ていなからこそ、浮かばれない人生を送ってしまうのです。
自分がされて嫌なことの例が、ざっと５つありますので、それを説明して行きましょう。
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（１）時間に遅れる→３０分前集合
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この時間について、あまりにも軽視している人が多いのです。
億万長者でも浮浪者でも平等なのは時間です。
そして、世の中お金では買えないものはないと言われていますが、時間だけは買うことが出来ないのです。
特に、初対面で約束の時間に遅れる人は、それがどんな理由であれ、その後にかなりの影響を与えます。
考えてみて下さい。
初回に遅れた人と取引きを行ったら、その後、納期が守られるのか気になるはずです。
このように時間というのは、信頼を失うきっかけとなりますので、最低でも３０分前には到着しておくことです。
そして、「待たせる＝お金を奪う」ことだと認識しなければいけません。
とくに、相手が億万長者であれば、その損失は計り知れません。
なぜなら、お金持ちはケチなんです。
待たせた金額を請求されはしませんが、二度とアポイントはとれないでしょう。
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（２）約束を守らない→約束厳守
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これは、人間としてモラルに欠けますが、約束を守れない人と言うのがいます。
予約をドタキャンし、リスケの連絡もない、と常識では考えれない人が、この世の中います。
そうされることの多い私は思うのですが、
このような人は、ビジネス以前の問題で、一種の精神病を抱えているのではないかと疑ってしまいます。
そして、
もし、あなたが約束について無視し、自社製品のことばかりを語っているとしたら大バカです。
自社製品や商品、あるいはサービスとは、威張ることでも自慢することでもありません。
商品ブランドとは、１人１人のお客様への「約束」です。
つまり、約束を破る人に、商売のチャンスはないのです。
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（３）人のものを奪う→１２０％提供
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奪う人は、最後には、奪われます。
逆に、与える人は、与えられます。
金品でなくても同じです。
これは、人間の世界だけでなく、森羅万象この考えは存在しています。
因果の関係とも言えるものです。
とくに、ビジネスで成功したければ、まずは相手の想像を数倍上回るものを、与えるところから始めるのです。
フロントエンド商品のことを、マーケティング塾では何度も繰り返し話題にしますが、これは、相手の困っていることを無料で手伝ってあげることです。
・アドバイス
・アイデア
・フィードバック
・気づき
カタチのないものばかりですが、やはりこういったことを与えられる人は、成功も早く、与えられた人が逆に後押ししてあげたくなるのが人間です。
一方、
奪う人間は、嫌われるだけでなく、出入禁止や破門を受けることがあります。
とくに、平気で横取りを行えるような人は、どのコミュニティーでも嫌われてしまいます。
奪うことは人間関係を壊すのです。
あたり前のことですがきちんと再認識しておきましょう。
そして、年上の人に好かれたければ、今の自分の状況でも与えれることは何かないか、と常に考えることです。
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（４）無視する→報連相はきっちり
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たまに連絡事項を無視してしまう人がいますが、ビジネスにおいては信頼を揺るがす行為です。
いずれ信用を失うことでしょう。
ただ、この無視と言うのは１回２回ではさほど影響は出ないのですが、数を重ねることで、徐々に信頼を失うと言うことです。
ただ、
逆に言うと、連絡事項をきちんと行える人は、信頼を勝ち取るのも早いのです。
私は若輩だった頃から、営業担当でしたので、自社内でかつ他部署の部長さんとかと、やり取りせざるを得ず、「仕事」としてとくに意識したのは、この連絡事項だったのです。
正直、私はこの報連相ほど苦手だったものはありませんでした。
おそらく、相手も、付き合いづらいヤツだなあと、思っていたことでしょう。
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・支払いをしない（滞納）→期限通り支払う
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このお金と言うのは、信頼を失う一番大きな要素でもあります。
これは、家族で巻き起こる遺産の相続問題を見ればイメージつくと思います。
それだけ、お金と言うのは人を変えるだけの力を持ていると言うことです。
その為、ビジネスで支払いに関することは特に、慎重にならなくてはいけません。
たとえば、同僚とランチに行って支払いのとき、財布に万札しかなくて、千円をちょっと借りた時など、要注意です。
すぐ、コンビニに寄って、缶コーヒーを買って、それと伴に千円を速攻で返すことです。
ただ、逆に言えば、このお金のことをきちんとしておくことで、信頼を得ることが出来ます。
そして、
私がビジネスパートナーといい関係が継続出来ているのは、「期限通り支払いをしている」というのも大きいと感じます。
もちろん、お金がすべでではありませんが、お金には、良くも悪くもパワーがあります。
そのパワーをどう使うかであなたの立場は大きく変わってきます。
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さて、これらを見て分かるように、すべてには「信頼」が関係しています。
そして、
このように自分が嫌がるということは信頼を失うきっかけとなり、ビジネスどころの話ではなくなるので、成功以前の問題です。
これは、お客様だけでなくスタッフやパートナーなど、拘る人すべてに対して、信頼が大きく成功に影響します。
私もすべてが出来ているというわけではありません。
還暦を越えても、なお、それに向かって努力している、という感じです。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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