塾長通信-24「見込み客に送りたいメッセージ」
こんにちは、江島です。
事業は何のために存在しているのか、考えたことがありますか？
それは、「利益」を出すためです。
これ以外の何ものでもありません。
しかし、うまく行かない人は、利益を出すことから逃げ、「私は儲けるために、ビジネスをやってるわけじゃない」とキレたりしますが、それは、単なる負け惜しみです。
事業は世の中を良くするためになっている訳です。
つまり、ビジネスとは利益を出すものですから、利益を出さないものは単なる趣味でしかない、と言い切れます。
世迷言をいう前に、キッパリ勝ち負けを認めなくてはなりません。。
ただ、多くの人は、この利益の出し方だったり売り上げの伸ばし方について悩み苦しんでいます。
値下げしてでも、たくさん売るべきか、悩むところでもあります。
しかし、売り上げをのばす施策についてのマインドセットは簡単です。
１・価格を上げる
２・刈り取り型・焼き畑農業的な営業方法はやめる
３・今は買わないと判断したお客を、緩ーく追いかけていく
この３つの柱が必要です。
刈り取り型・焼き畑農業的な営業方法というのは、通り過ぎたらもう何も残っていない状態、荒れ野が広がっている状態ということです。
一網打尽というか、成熟していないお客様まで取って喰ってしまうと、次に何かを実らせるのに時間と労力がかかるということです。
要注意です。
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見込み客に刺さるメッセージ
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さて、マーケティングの前提となる話となりますが、あなたは、見込み客が何のメッセージに刺さるか把握できていますか？
しかも、ただの見込み客ではなく、ホットな見込み客へのキーワードやメッセージのことです。
しかし、多くの人は、この見込み客が刺さるメッセージを知ろうとしないのです。
その状態で、パンフやチラシやセールスページ・ランディングページを作って、新規客を追いかけてしまうのです。
結果は見えています。
無駄な労力や広告費を失うだけです。
これでは、いつまで経っても、ビジネスが楽になることはありません。
ですから、この見込み客の刺さるキーワードやメッセージを掘り当てることが、ビジネスでの成否を決めることになるのです。
マーケッターというのは、そのキーワードやフレーズやメッセージをつかむ人のことです。
ということで、何らかの手段で、見込み客との接点を作らねばなりません。
そして、共通点を見つける、どんなメッセージを発信しているのかを知ることです。
（１）既存客がいて、その人らに聞けるなら、すぐに聞いてください。
（２）あるいは、Google検索、あるいは、Yahoo!検索を使って行う方法もあります。。
『物流 お客様の声』
この『物流』というところを、『梱包』や『輸送』などキーワードを入れればいいのです。
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名正運輸さんの例
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検索トップに出てきたのは、愛知県にある名正運輸株式会社さんでした。
ここのサイトには、「お困りごとを解決」というページがあり、これを一読するだけでも、よいヒントが得られます。
例えば、
・「ビールパレット回収の実績が豊富だったのが決め手でした」というのがあり、ここから、「実績が豊富」というフレーズが抽出できます。
また、
・「乗務員さんの人柄・対応が良く、事故等もないので安心できました」というのもあり、「人柄・対応」というキーワードが出てきます。
こうしてピックアップしたキーワードで、ブログやメルマガを書くというのが、読者に響くのです。
ぜひ、チャレンジしてみて下さい。
塾長通信-23「体系的廃棄で成功をつかめ」
こんにちは、江島です。
あなたは、成功を望みますか？
それならば、まずは、スピードを上げるところから、やってみてください。
成功する人は、普通の人の数倍のスピードで進んでいるからです。
「でもそんなこといっても、色々やることがあります」というのもあるでしょう。
とはいえ、そんな言い訳している間は、成功はおぼつきません。
そうではなく、どうしたら、スピードを上げれるかです。
私の提案はずばり、「色々やることがあるなら、それを捨てろ」です。
はじめは大雑把に、ドバっと捨てることです。
残ったものも、雑に取り込むとこと。
〇精度は、二の次です。
〇完成度は、その次です。
なぜなら、ますは、スピードをあげないことには精度を上げる時間が作れないからです。
その原因結果の関係に気づいてください。
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稼ぎの正体
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この取捨選択のコツは、「これまでに稼いだことのあるものを取り、その他は捨てる」です。
なぜなら、「稼いだことのあるもの」とは、お客様に価値を認められたもの、だからです。
ですから、自分がやらなければならないと思う仕事にどれだけ時間をかけても、上手くいかないのです。
どんなに執着しても、どんなに頑張っても、「それは違う」のです。
「稼ぎ」は、自分のビジネスをどちらに向かわせるか、という指針にもなるのです。
目指す方向として、お金に焦点を合わせるということです。
お金という価値、商品サービスという価値。ビジネスとは、その価値と価値の交換です。
ですから、お金になっていないものは、価値がなく商品やサービスとして成立していないということです。
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多くの人がハマる罠からの脱却
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いい製品とは、機能がすぐれているう製品だと錯覚してしまうのですが、売れなければ、ただの自己満足、ただのエゴです。
そうです。
お金に換えられてはじめて価値となり、あなたの思いや考えメッセージが、世に羽ばたいていくのです。
買い手の喜ぶ顔を見て、そして、自己満足してもいいじゃないですか。
だから、多くの人に売ってください。
そして１人でも多くの人をその商品で幸せにしてあげてください。
お金になったものをより、強固に磨き上げてください。
塾長通信-22「貧乏人思考の落とし穴」
こんにちは、江島です。
あなたは、今、上手くいっていますか？
もし、「うー」と回答に困るのであれば、妙な拘りがあなたの足かせになっている可能性があります。
とは言え、もちろん、「拘りは大切」です。
「どうしてもこれだけは譲れない」という部分を持つことは、リーダーとしては大事なことです。
では、何を基準に拘りを持てばいいのか？
それは、『相手を幸せにすることかどうか』です。
つまり、あなたが拘り、かつ大切にしなければいけないのは、
自分ではなく、相手にベクトルが向いているということです。
それは、商品やサービスの品質かもしれませんし、はたまた購入しやすい価格もしれません。
ただ、ここで大切なのは、すべては「相手」を基準にするということです。
「自分」基準ではダメです。
だから、今後、人生を変え成功を望むのであれば、自分にスポットライトを当てるような妙な拘りは捨て、
カメレオンのように自由自在に変化してでも、相手に合わせた照準を決してそらさないでください。
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優先順位をつけない
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では、「優先順位」をつければいいのか～よく、書籍などで書かれている言葉です。
たしかに、これはもっともらしい言葉ではあるのですが、貧乏人が信じている言葉でもあります。
では、ここでのマインドセットは何か？
それは、「やらないことを決めること」です。
多くの人は、あれもしないといけない、これもしないといけないと感じながらも気づけば、何もやっていなかったということはざらにあります。
これは逆に言えば、それらは「すべて必要ない」ということです。
「あれも・・・」「これも・・・」というのを、思い切って捨てるということです。
どうでしょう、そのほとんどが、やってもやらなくても、人生に何ら影響を与えないものばかりだと分かるはずです。
だから、最初のステップとしては、優先順位をつけるのではなく、やらないことを決めることなのです。
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富の秘訣
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その上で、以前やってお金になったものを１つだけ手掛けます。
ポイントは、「これからお金になるもの」ではなく、「過去にお金になったもの」です。
そこに、集中特化させます。
お金も時間も労力もすべてです。
実は、いつまで経っても貧乏な人は、何もかもすべて重要に見えているのです。
要するに、エゴがモヤをかけていて、何が重要で何が不要なのか見えなくしているのです。
しかし、お金持ちは、そもそも「すべてをやる必要はない」というところからスタートしているので、
ごそっと問答無用に捨て去るのです。
その思い切りがないのが、貧乏人です。
色々なものが魅力的に見え、かつ捨てられず、外注してでもやろうとするのです。
塾長通信-21「未来をもたらす「道先案内人」とは」
こんにちは、江島です。
あなたは、ビジネスマンですか？
それとも、単なるサラリーマンですか？
もし、「会社に良い意味で、何らかの形でツメ跡を残したい」と望むのであれば、自分の足で立ち上がる必要があります。
つまり、他人に言われた仕事をこなすのではなく、みずからすべきことを見つけ、それを行う人になることです。
会社という組織に属していても、ひとかどのビジネスマンとして世に認められる存在、
私は、それはマーケッターになるしかないと思うのです。
マーケッターとは、顧客にとって「道先案内人」のような存在です。
例えば、
・この先には水場がないので、ここで水筒に水を貯めておいてください
・そっちには崖があるので、足元に注意して歩いてください
・あと少しで休憩所があるので、もうちょっと頑張ってください
といった具合です。
こんな感じで、顧客を成功に導くのがマーケッターの仕事です。
だから、自ら仕事を開発していかなければならないのです。
顧客にために生きるからです。
所属している会社の枠組みから抜け出す必要が出てきます。
もう、サラリーマンというカテゴリーでは語れなくなるのです。
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仲間を作る意識
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ただし、あなた自身、同行人もなく１人で行くとどうなるか？
・頂上に行く前に脱水症状を起こし
・登るべきではなかった崖で足を滑らせ
・底の見えない地の果てに転落して
しまいます。
なぜなら、成功の大半は、誰と組むかで決まってくるからです。
これは、良くも悪くもです。
あなたが部屋にこもり、１人ぼっちで寝ずに努力したところで、成功できるほどビジネスは甘くはありません。
逆に、成功している人に囲まれれば、努力など皆無で成功することは可能です。
なぜなら、周りの人の集合体があなたという存在を形成するからです。
グダグダ思い悩む前に、誰とパートナーを組み、どういった未来を手にしたいのかをまずは明確にしてください。
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足ながおじさんはいない
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・街で偶然出会った、足長おじさんがチャンスを運んできてくれることは、ぜったいにありません。
・シンデレラに出てくる魔法使いのおばあさんもいません。
・もし、あなたが成功を望むのであれば、おいしい話や儲け話に答えを求めてはなりません。
あなたを一方的に成功に導いてくれる人などいないのです。
もっと自分の内側を見てください。
・知識
・経験
・スキル
・実績
・信頼
これらすべてが、あなたの財産であり、パートナーと組む時に、お互いに出し合うものです。
ただ、これらは、あなたが相手の望んでいるものを持っていてはじめて、価値となります。
「自分にはこんなスキルがあるんだよー！」と大声で叫んだところで、だれも快くあなたとパートナーを組んではくれません。
そうではなく、すべては顧客基準で考えてください。
パートナーと補完し合える価値を知り、必要なスキルを取り出してください。
ただ、相手に伝えるときは、実績がないと客観的に判断できませんので、
相手に分かりやすく伝えるためにも、スキルを実績に変換しておく必要があるのだと思ってください。
これには、それほど大変なことではありません。
キーワード化、フレーズ化、文章化しておけばいいのです。
塾長通信-20「２つの要素と３つのステップ」
こんにちは、江島です。
スキルがない人は、それだけで不利です。
スキルがない人は、騙されます。
ただ、これは仕方がありません。
なぜなら、ビジネスとは、価値と価値の交換であり、
スキルという価値を持っていない人は、お金という価値を提供するしかないからです。
だから、スキルや実績など何もない人のところに来る話は、詐欺まがいの話ばかりなのです。
・仕事を手伝ってくれ
・何かいい提案を出してくれ
・いそいで見積もってくれ
こうした話にロクなことはありません。
私も駆け出しの頃は、そうした話に翻弄され、会社を危機に陥れました。
では、どうしたら騙されずに会社に成功をもたらすことができるのか？
それは、あなた自身が「スキル」を磨き、「実績」を積み重ねることです。
残念ながら、それ以外にありません。
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またあなたは、大きい顧客・荷主との関係を手に入れさえすれば成功できると、誤解していませんか？
これは、夢はあるけど、なかなか成功できない人が陥ってしまう罠です。
そういった人は、最後にお伝えしますが、「何 What」以下の部分が欠けているのです。
物流で成功できない人は、自分とは無関係な荷主を追いかけてしまいます。
これではアイドルの追っかけとかわりありません。
しかし、他人の夢を自分の夢と錯覚してしまう人は、この罠に陥ってしまうのです。
例えば、
・高層マンションに住んでいる
・高級車を乗っている
・年収で数億円稼いでいる
・拘束されない自由なライフスタイル
・海外でのんびりとした生活
etc…
といった具合で、タレントでアーティストのガクトのような生活を送るという「夢」を、刷り込まれて追いかけているのです。
でも、そこに答えなどありません。
大切なのは、まず自分の本当の夢を見直すことと、「何 What」を明確にすることです。
この答えがない人は、いくら壮大な夢を持ったところで、残念ながら叶うことはありません。
なぜなら、パワーの蛇口がない状態なので、あなたやあなたの会社に潜む本当のパワーを出すことが出来ないのです。
だから、まずは、成功したいのであれば、「何 What」以下の３つのステップを明確することが大切になってくるのです。
ステップはこうです。
１．「何 What」をはっきりさせる
２．「誰 Who」をはっきりさせる
３．「どうやって How」をはっきりさせる
この要素と順番を無視した状態で、「誰 Who」という部分、
つまり顧客・荷主を求めたところで無駄な時間と労力、お金を使うことになります。
外に答えを探すのではなく、自分が本当は何をやりたいのか、「何 What」以下をもう一度考えてください。
それだけで、無価値観から解放され、他人と交換すべき価値とは何なのかに気づけるはずです。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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