塾長通信-28「売れない人の特徴はバカ」
たまに、自分の勤めてる会社の悪口を言う人がいます。
もちろん現代はストレス社会なので、ビジネスとは無関係な友人の間柄で話す分には、大きな支障が発生することはありません。
ですが、少し気の知れた取引先で会社の悪口をいうバカがいます。
とくに、ミスを犯したときです。
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うちの会社は、ともかく、社員教育ができていないのです。
名ばかりの教育制度がありますが、もう古くさいから、誰も真剣に受けている人はいません。
私の同期も「経営陣の考えにはついていない」ということで、おおぜい辞めています。
私自身、能力をもっと評価してくれるところが見つかれば、辞めたいと思ってるんですが、もうこの歳で雇ってくれるところはないし。。。
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こんなことを聞かされて、どう感じるでしょうか？
「能力を評価されない可哀想な人」と感じましたか？
それとも、
「来月いるかも分からない人に大型の案件を託せるはずない」と感じたでしょうか？
大半の人は、「こんな人と仕事はできない」と感じたと思われます。
セールスが下手な人は、自分の会社やレベルの低さなどの悪口を平気で口にします。
しかし、そんな会社の商品を買う人など誰もいないでしょう。
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ビジネスの本質
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なぜなら、買い手が、そんなことを言っている人から、商品を買ってしまったら、「自分はクズを買うバカになってしまう」と同一視してしまうのです。
この「同一視」という言葉は、
・ビジネスを形成するうえで、初期の段階から深く潜行する重要なキーワード
・心理学の言葉で、「自分に関係あるもの＝自分である」と捉えてしまう
そのため、他人から「そのネクタイすごくカッコイイですね」と言われると、ネクタイが褒められたにも拘らず、自分が褒められたような気となるのです。
ただこれは、いいことだけではく、逆も同じような現象が起きます。
例えば、ルイヴィトンを身につけている人に「今さらヴィトンじゃないですよね」というと、相手が受け取る感覚としては、「あなたは、古い」と言われたような感覚になるということです。
だから、自分で自分の会社や商品を貶してしまうと、相手は、あなたから商品を買うことはなくなってしまうのです。
これは普通に考えれば、とうぜんそんなことは言わないのでしょうが、
人は、自社の非をわびる時、少し気心が知れた相手だと調子に乗ってしまい、
言ってはいけないことであればあるほど、人に不利な発言をすることが分かっていながらも、つい口に出てしまうのです。
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忍耐力が試される時
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・夫婦ケンカが勃発する時もそうです。
・昔からの友人との間でも起こります。
・年老いた両親にも、けっして言ってはならない言葉を投げつけたりします。
冷静な時は、そうした超えてはいけない境界線の存在なり、踏み越えてはいけない領域なりは、心得ているのです。
たとえ仲良くなった知人友人であっても、配偶者や両親や子どもに対して、その境を見失って暴言を吐いていることがあるとしたら、自滅行為をしているようなものです。
なぜなら、悪口を言う人、暴言を吐く人は、他でも悪口や暴言を言う癖があり、その場だけのことではないからです。
そういう人は、公的な場である社内や取引先との間でも、随所に見え隠れしているのです。
表と裏のある人、あるいは二重人格と印象づけられ、誰からも信用することはありません。
１．それが、如実に現れるのはどういうときか、ご存知でしょうか？
実は、【得意絶頂のとき】です。
成果をあげ、脚光を浴びたあとの、停滞期・スランプ時期に起こりやすくなります。
２．次に忍耐力が必要なのが、【平凡な日々を送るとき】です。
この時に、目標を掲げて、一勝一敗の前進を積み重ねられるかが、自力のタメに繋がります。
３．もっとも忍耐力が試されないのは、意外にも、【逆境・逆風のとき】なのです。
忍耐するのがあたり前の時であり、ある意味、忍耐するのが苦にならないものです。
ですから、冒頭の事例にあるように、取引先にお詫びにいく際に、自社の悪口を口走ってしまうような人に、人生の成功や失敗を逆転させる勇気はまったく無いと感じてしまうのです。
そんなバカな人とつきあう筋合いはないのです。
塾長通信-27「相手意識の中の住人となれ」
こんにちは、江島裕です。
集客が下手な人は、どうしてもそうなってしまう特徴があります。
それは、商品を全面に出し、「今すぐこの商品が欲しい人はいませんか？」となっているのです。
これでは集客とは呼べません。
つまり、マーケティングではなく販売、セールスの範疇の行為です。
それで売れるなら、それでもいいでしょう。
でもどうなんでしょうか。
そんな都合のいい人が目の前に、現れることってあるのでしょうか。
「その商品が欲しかったんです」と、訪れることがあるのでしょうか。
私の経験では、そうそうありません。
そもそも物流において、営業マンが行う商品説明ってどうなんでしょう？
けっきょく、倉庫が何坪あるとか、トラックが何台あるとか。
リソースの説明だけに終始するのが、関の山ではないでしょうか。
だいたい、自分の所属している会社の物流サービスが、
・他の物流会社のサービスとどこが違うのか
・どこに「良さ」があるのか
・どこが「売り」なのか
まったく、差別化できないのではないでしょうか。
他の業界はともかく、物流では、自分の商品が良ければ買ってもらえる、というのは、とんでもない思い違いです。
何故って、説明のしようがないじゃないですか。
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集客が下手な人が見過ごす視点
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ですからもっと、相手に寄り添って、相手の問題や悩み、あるいは願望を掘り起こさないとダメなのです。
もし、悩みや願望を解決する考え方や手法があって、それを伝えられるなら、相手の意識の中に入っていくことができます。
そっといつの間にか、そこに住んでいるのです。
つまり、それが「認知される」ということなのです。
さらに、悩みや願望を解決するためにあなたも苦しむなら、相手のあなたに対する『信用』が高まるのです。
ということは、「顧客をどうしたら増やせるのか？」といって、今すぐ買ってもらえる偶然を願うようなことに努力をしてもしょうがないということなのです。
これは奇跡を願うのと同じです。
そうではなく商品に行き着く前に、相手の意識に入り込むことができれば、よいのです。
それには、「商品を売る」ということを後回しにして、「相手の問題や悩みを解決する」ということに集中することです。
そうすれば、集客が容易にできるようになります。
この視点を持つことができれば、あなたは今後、集客に頭を抱えることはなくなります。
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マーケティングの原点と終着点
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集客するまでのプロセスが、マーケティングです。
つまり、マーケティングの原点は、相手の問題を何とか解決してあげようと、あなたが苦しむことです。
そして、マーケティングの終着点は、相手の意識の中の住人となることです。
そのようにしてあなたは、物流の問題解決のプロ、専門化という存在になるべきなのです。
お客さんの意識の中にあなたが存在するのには、どうしたらいいのかというと、
・いい情報を出してきてくれる人
・良い結果をもたらしてくれる人
・自分を成長させてくれる人
であるべきです。
けっして、ものを売りにくる人ではないのです。
売りつけるばかり人では、もう会いたくないと思われるでしょう。
もう、来ないで欲しいと思われるでしょう。
おそらく、居留守もつかわれるでしょう。
だから、売りに行かないでください。
相手のお困りごとを解決する医者になってください。
私はご承知の通り、傍若無人な人間で、他人に合わせるのが大嫌いな人間です。
ですが、他人に嫌われるのは、私もイヤです。
さてそんな私にとって一番いいシチュエーションは、相手に「忘れられない。会いたい。話を聞きたい」と思われているのに、こっちが「逃げ回る」ことです。
ふっふっふっ。。。
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モチベーションは誰かのコンセプトでしかない
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おそらく、そうしたマーケッターとして、いちばん悩むのは、情熱が持続しないことです。
「販売実績」という成果に直接結び付かないので、途中で投げ出してしまうことです。
しかし、そうだからといって、モチベーションアップの勉強会やセミナーに行ったりするのは、お勧めしません。
本もいっぱい出ていますが同様に、はなはだ疑問です。
そもそも、モチベーションというのは、コンサルティング会社が打ち出しているコンセプトでしかありません。
モチベーションとかやる気は、結果が出ないクライアントにコンサルタントが売るためのコンテンツなのです。
要するに、コンサルタントの儲け口なのです。
モチベーションとかやる気を高めるということは、マーケティングが滞ることとはまったく関係のないことです。
設定されたゴールには何か胡散臭さがいっぱいです。
・売上アップ
・顧客数倍増
・依頼殺到
たしかに魅力的ですが、冷静になって考えてください。
それって本当に、自分の目標なのでしょうか？
どこかの誰かのスローガンを、自分のものとして置き換えただけではないですか？
それだと、苦しいハズです。
無理して、重い物を載せた台車を押すことはないのです。
そこにやる気が無いとか、モチベーションを上げなくてはならないとか、砂利道の上り坂をわざわざ行くことはありません。
履き違いも甚だしいです。
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モチベーションと集客の接点
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自分のゴールが明確でないから、迷うのです。
何をすべきかが分かっている人は迷わないのです。
他人に仕掛けられているだけではないか、洗脳されているのではないか、を疑って欲しい。
ノウハウを学ぶために、時間やお金を使うのはナンセンスです。
むしろ行動しながら、不足しているものを埋めて行けばいいのです。
そこに「モチベーション」の出番はないハズです。
何故なら、設定したものがほんとうのゴールなら、時間が経つのも忘れて、深く集中するハズです。
そうしたら、モチベーションなど不要なのです。
やる気はいつの間にか全開になっているものです。
時間を忘れて没頭するものです。
そういう人は魅力があるのです。
そういう人と出会いたい、そういう人に触れたい、そういう人の話を聞きたいと、人が集まってくるのです。
それが、ほんとうの集客の姿であり、マーケティングの本質だと思っています。
塾長通信-26「手段ではなく「ゴール」を明確に」
こんにちは、江島です。
頑張ってもなかなか成功できない人には、ある共通点があります。
それは、目先の手段にばかり捉われ、肝心なゴールを見失っているという点です。
まさかの私じたいが、そういう傾向にあります。
というか、サラリーマン経験の長い人は、気づかずにこの罠にハマっています。
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成功のパターン
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（１）コツコツやらないと手に入らないもの
（２）情報を知るだけで成功してしまうもの
（３）人脈を構築しないと手に入らないもの
自分の事をさておいてなんなのですが、
成功できない人は、お見受けする限り、これらすべてがごちゃになっているのです。
その解決策は、極めてシンプルです。
成功というゴールを明確にすることです。
そこさえ明確になれば、どんな方法で手に入れてもいいわけです。
よく言う、「高尾山のたとえ」です。
乗ったら山頂近くまで連れていってくれる乗り物があれば、迷うことなく乗ればいいだけです。
歩いて、もっと自然を楽しみたければ、４本ある自然道の内の１本を歩けばいいということになります。
大事なのは、山頂というゴールを見失わないことです。
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プロセスにこだわってはダメ
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しかし、１つのことに固執してしまうとこのシンプルなことが見えなくなります。
例えば、コツコツやることなしには、ぜったい成功はできないという考えを信じている人。これはなかなか厄介です。
江戸時代でもないのに、東京から大阪まで歩いて行くものと考え、それ以外は邪道だと捉えてしまいます。
その苦難困難が大事なのだという、プロセス至上主義者ですね。
修行者、求道者に多いタイプです。
しかし、今は、車でも新幹線でも飛行機でも行ける時代です。
というか、ビジネスを成功に導くために、何が重要かといえば、その第１位は時間のつかい方のはずです。
また、同じく列車を使うなら、鈍行ではなく超特急です。
余計にお金を払ってでもです。
マネーイズタイム。
現代は、お金で時間を買う時代です。
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現代の成功法則
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これは、成功も同じです。
ゴールまで行く方法などいくらでもあり、知っているか知らないかだけの話です。
だから、成功者はどんどん成功し、ダメな会社は苦労してもなかなか成功することができないのです。
しかし、今の時代、プロセスはいくらでも選ぶことができます。
わざわざ便利な乗り物を無視して、東京から大阪まで歩いて行くことなどありません。
常に時代は変化し進化しています。
あなたが気づいていないだけで、少し視線を外に向けるだけで、可能性に満ちた広野がそこにはあります。
だからもし、コツコツやっているにも拘らず、なかなか成果を実感できていないとしたら、まずは囚われているプロセスを手放すことです。
成功へのプロセスなどいくらでもあります。
もっと言うと、成功とは、１つの方法で成り立っているのではなく、掛け合わせです。
そして、東京から大阪までのルートがいくつもあるように、ゴールまでの行き方もいくつも存在しています。
だから、これ以上、高く難しい障害を無理に乗り超えようと考えるのではなく、ゴールを明確にし、迂回もアリだと考えてください。
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「自助論」との兼ね合い
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では、コツコツはダメなのか・・・と安易に判断しないでください。
ひとりでやる場合はもちろんコツコツが大事です。
ですが、会社のような組織として、何かを決める、何かを推進するという場合は、ひとりのリーダーだけで引っ張っていくのは、もう無理なのです。
そういう場合は、メンバーを巻き込む力ですね。
今、時代が求めているのは、起業家精神を持った人です。
ニュービジネスをつくれるような頭を持った人が、もっと前に出てこないとイケないのです。
１・既成概念にとらわれないで、先進の情報取り入れに工夫している人
２・組織のリーダーでありながら、自分で自己啓発することのできる人
３・経験を通して、または実績を出していて、一定のレベルを超えた人
これらは、「我こそがリーダー」という自負のある人が、１万時間を費やして得た境地です。
つまり、基本は自助努力の人でなければ叶わないことばかりです。
でもこういう人は、いずれ頭角を現し、あっという間に成功します。
必ず。間違いありません。
塾長通信-25「競合他社に打ち勝つ差別化作戦」
こんにちは、江島です。
あなたの会社には、競合他社がいますか？
もし、「はい、います」というのであれば、それだけでマーケティングの半分は出来上がっていると言えます。
なぜなら、競合がいるということは、そこには間違いなく市場が存在し、「売上が眠っている」ことを意味します。
ただ、競合がいると聞くと、できれば避けたいと思うかもしれませんが、要するに、
・目標にする
・動向を調査する対象とする
そして
・勝てばいいだけです。
たしかに、「そう簡単にはいく訳がない」とあなたは尻込みするかもしれません。
しかしながら、競合を打ち負かす方法さえ知ってしまえば、競争になったところで楽々勝つことできます。
もちろん、常識でいえば、「そんな方法があるはずがない」ということになるでしょう。
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競合他社に打ち勝つ差別化作戦
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これは、ズバリ、以下の通りです。
１・お客様のイライラを探り、対策を立てて提案していく
２・現行の請負会社にある穴を埋める
３・競合他社のお客になり、実際にどんなサービスをしてくれるのかを確認する
４・競合他社と協調路線を取る
いずれも、私が実際に行ってきて、実績を上げたものです。
細かい実施内容は、講義の中で、小出しにしていますので、よく学んでいただきたいと思っています。
ちなみに、私のお薦めは、４の協調路線、つまり『敵理論』です。
競合他社として私がよく話をする、〇通、〇立物流、セン〇ーは、よき友人たちでした。
多くの仕事もやって頂きました。
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モノが売れない「まさか」の理由
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さて、先日も私は、ある物流会社から、「新たにホームページを作ったのだが、お客さんが全然こないので、どこが悪いのかを見て欲しい」というコンサルティングを請けたことがあります。
当然のことながら、修正する箇所は色々ありました。
しかし、もっとも肝心な部分を、この責任担当者が、見過ごしていないか心配になったので、質問しました。
それは、「どうやって、このホームページを宣伝していますか？」と、いうことです。
すると、「何ですか？それは」といった具合で「宣伝ですか？」とその方はポカンと口を開けたままでした。
実際のところ、多くのホームページ作成担当者は、情熱をもってホームページを作りさえすれば、お客さんがくると思っているのです。
せいぜい、「ＳＥＯ対策をすればいいのかな？」というくらいです。
これは店舗をやっている方も同じです。
「いい場所に店を出す＝繁盛する」ものだと、思い込んでいるのです。
私が言いたいのは、要するに、アップしただけでは「ホームページ自体見られていない」ということです。
そうです。
ホームページの中身以前の問題だったのです。
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これこそがマーケティングの領域
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インターネットの出現で、誰でも簡単にＷＥＢ集客ができる時代になりました。
しかし、ホームページを作ればビジネスがスタートするということではないのです。
お客様の目に触れて始めて、存在を知ってもらうことができる、ということです。
ただ、これは逆に言えば、上手に広告などを使い認知して頂くことができれば、横並び状態から頭一つ前に出れるということです。
それを可能にしてくれるのも、インターネットでありホームページです。
しかし、ネットを使う場合、集客がビジネスの肝となります。
とは言え、集客というのは、労力をかけるか広告費をかけるかしかありません。
ただ、このように言うと、お金はかけれませんという人がいますが、労力は、あなたの時間を奪います。
ビジネスは「投資」です。
投資のできない人間、あるいは会社が、ビジネスで成功することなどありえません。
・集客用のホームページを作る
・できれば、採用のホームページも作る
・ランディングページで、見込み客を集める
・無料プレゼントで見込み客リストを集める
・ブログを書き貯めておく
競合他社に勝ちたいと心から望むのであれば、積極的にガンガン投資してください。
とはいえ、これらはすべて、月間数千円の投資です。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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